Marcus Reil je direktor prodaje Rolls-Roycea za Njemačku te sjevernu, istočnu i središnju Europu. Riječ je o čovjeku bogatog iskustva koji je u ovoj prestižnoj tvrtki zaposlen već četrnaest godina, a stigao je iz BMW-ova M odjela kad su Bavarci preuzeli proizvođača najluksuznijih automobila na svijetu. Svoje radno vrijeme dijeli između Münchena, gdje mu je ured, i Goodwooda, gdje je tvornica Rolls-Roycea. Razgovarali smo u Opatiji prilikom predstavljanja aktualne game tvrtke potencijalnim kupcima u Hrvatskoj
Kako je uopće došlo do toga da se predstavite Hrvatskoj na ovakvom eventu?
Mi smo posebna marka, naši automobili se prodaju na drugačiji način od klasičnih, velikoserijskih. Uvidjeli smo da su zadnjih godina kupci sve zauzetiji te su sve manje na salonima automobila. Stoga smo odlučili salon automobila dovesti njima u dvorište, kad su opušteniji te imaju vremena isprobati i pogledati te opuštenije donijeti odluku o kupnji. Ove smo godine u Opatiji, prošle godine smo donekle sličnu stvar napravili u Porto Cervu na Sardiniji
Kakav je postupak kupnje?
Kupci dolaze u salon ili nas kontaktiraju direktno. U tom slučaju ih mi pitamo žele li konstrukciju svog automobila pratiti u suradnji s nekim našim salonom ili žele dolaziti izravno u Goodwood, ako naručuju tzv. Bespoke (potpuno prilagođen željama kupaca, op.a.) model. Sve zavisi i sve se prilagođava željama kupaca. Imamo i program zvan Provenance, riječ je o rabljenim Rolls-Royceovima koje su naši kupci vratili u tvrtku prilikom kupovine potpuno novog modela. I na takve automobile dajemo dvije godine garancije, a čak je i Provenance Rolls-Royceove moguće doraditi prema željama kupaca u našem Bespoke programu.
Koliko Bespoke može dići cijenu standardnog automobila?
Ne postoji neki određeni broj ili cifra, kod nas zaista sve ovisi o željama kupaca, jedno sam vrijeme radio na Bliskom istoku i tamo su želje kupaca zaista ekstravagantne. Recimo da Bespoke Rolls-Royce može bez problema podići početnu cijenu tri puta.
Postoji li tipičan kupac Rolls-Roycea?
Osim činjenice da su svi naši kupci redom vrlo uspješni i profesionalno na vrhuncu ili blizu njega, ne postoji klasičan kupac. Posljednjih nam je godina čak dob pala, od prosječno 55-godišnjaka koji su bili s nama dok smo imali samo Phantom pa do 45-godišnjaka (novi prosjek godina kupaca) koji su stigli dolaskom modela Ghost koji je snažno ubrzao rast kompanije te Wraithom, a posebno s najnovijim kabrioletom, Dawnom.
Je li USA i dalje najveće tržište?
Svakako, Rolls-Royce je jedan od ultimativnih statusnih simbola, pa je tako u USA normalno posjedovati naš automobil kad steknete određenu svotu novca. Potom slijede tržišta Bliskog istoka, Kina, Velika Britanija, Rusija pa tek onda Njemačka. Luksuzni segment je posljednjih godina, nakon što se svjetska ekonomija oporavila od šoka recesije, značajno porastao, ali kako smo mi relativno tradicionalna marka, kod nas su i tržišta relativno tradicionalna.
Kako to da je Njemačka relativno malo tržište za Rolls-Royce? Riječ je o bogatoj i velikoj državi.
Njemačka je posebno tržište zbog društvene prihvatljivosti automobila koji vozite. Kad u Njemačkoj, u kojoj sam rođen i proveo veći dio života, dobrostojeći kupci žele luksuzan automobil, oni kupe BMW Serije 7 ili Mercedes-Benz S klase. Rolls-Royce je za većinu njih korak previše u smislu percepcije okoline, stoga se drže velikoserijskih automobila. Međutim, ono što sam primijetio jest da kad se jednom odluče na kupnju Rolls-Roycea, nema povratka na ostale marke. Počne kao automobil za posebne prilike, no nakon nekog vremena dogodi se da im Rolls-Royce postane prvi izbor, bez obzira na to voze li sami ili imaju vozača.
Dakle, tvrdite kako de facto nemate konkurencije?
U svijetu automobila ne. Naši kupci u prosjeku posjeduju pet ili više automobila prije nego što se odluče na kupnju nekog od naših modela. Primijetili smo da često važu između toga hoće li kupiti npr. helikopter, vilu ili Rolls-Royce. No na kraju opet dođu k nama u salon i odaberu Rolls-Royce. Isto tako, imamo velik broj kupaca koji voze automobil dvije ili maksimalno tri godine pa čim izađe nešto novo, daju svoj korišteni model pod račun i uzimaju novi, kao što je sad slučaj s Dawnom.
Otvara li Dawn novo poglavlje?
Svakako. Riječ je o najseksepilnijem Rolls-Royceu do sada, na tržištu je od ožujka a već smo primili velik broj narudžbi, od toga mnogo od novih kupaca. Možemo reći da smo napravili krug pošto će Phantom, prvi Rolls-Royce napravljen otkad je BMW preuzeo tvrtku, ove godine izaći iz proizvodnje, a do 2018. potpuno obnavljamo gamu. Očekujemo da će naš novi model dati još veći zamah prodaji.
Riječ je o SUV-u, zar ne?
Mi ga nećemo zvati SUV-om, mi ga zasad nazivamo modelom koji će bez truda ići po bilo kakvom terenu, za njega je i slogan ‘Effortless Everywhere’. Dugo smo razmišljali je li to pravi segment za Rolls-Royce, no imali smo dovoljno upita kupaca da zaključimo kako i za nas ovdje ima mjesta, ipak je riječ o najbrže rastućem segmentu u automobilskoj industriji.
Možete li nam reći nešto više o samom automobilu?
Osim da će biti pravi Rolls-Royce bez obzira na to što će biti drugačiji od svega što smo dosad proizveli, ne (smijeh, op.a.). Mogu vam samo reći da smo sigurni kako će, s ostalim modelima, osigurati mirnu budućnost te rast i daljnji razvoj Rolls-Roycea.
