Nedavni primjer nadmetanja 5 američkih saveznih država (Kalifornija, Nevada, Texas, Arizona i New Mexico) za novu tvornicu automobilske industrije Tesla Motors nazvanu Gigafactory, američki su mediji nazvali novim građanskim ratom. Države su, ne samo aktivno nudile svoje resurse, već su se nadmetale poreznim olakšicama, promjenom regulative u korist investitora, nuđenjem lokacija s dobrom infrastrukturom i direktnim ulaganjima novca njihovih poreznih obveznika u projekt Gigafactory. I da, sve države i njihovi službenici, od nižeg do najvećeg ranga i njihovi dosadašnji odnosi sa Elonom Muskom, direktorom kompanije, bili su korišteni do maksimuma. Telefoni su radili, putovalo se na sastanke sa svima koji na Muska mogu imati utjecaj. Lobiralo se i nagovaralo. Cjenkalo se i pregovaralo. Naglašavale su se prednosti i umajnivale mane svake od država. Aktivno se prodavala lokacija za novu veliku investiciju.

Tražio sam po internetu ali nisam našao da je netko optuživao guvernera Nevade Briana Sandovala zbog putnih troškova, kad je krenuo na put u Palo Alto u Kaliforniju, susresti se s Muskom. Nitko ozbiljan nije tada vikao da je taj prvi put njega i njegovih ljudi – sigurno uludo bačen novac. Običan provod u Kaliforniji. Da li bi u tom slučaju imao smisla komentar jednog od naših vodećih stručnjaka za IT sigurnost koji su nedavno objavili neki portali 'Mi često mislimo kako se moramo predstavljati vodećim svjetskim kompanijama, a u stvarnosti te kompanije znaju gotovo sve o nama i da smatraju shodnim u Hrvatskoj otvoriti svoje razvojne ili infrastrukturne centre - to bi već davno učinile.'?
Da li je Ilon Musk znao sve o Nevadi? Možda jest, možda i nije. Logična pretpostavka je da je znao puno. No, svejedno, cijela administracija Nevade upregnula se u rat protiv ostalih konkurenata, a kako bi uvjerila Muska da je baš neka pustinja usred ničega, ali u Nevadi, a ne Texasu ili Arizoni, idealna lokacija za Gigatvornicu. I uspjela je u tome.

Potpuno netočna je tvrdnja da kupac već zna sve o nama ili našem proizvodu. Niti jedan poduzetnik ne smije razmišljati na taj način. Kupac nikad o nama ne zna gotovo sve. A i ono što kupac o nama zna, onu sliku koju o nama ima, možemo aktivnim pristupom i predanim radom promijeniti. I napraviti onakvom kakva bi nama odgovarala.

Zašto bi nas inače prodavatelji bombardirali tolikim reklamama? Zašto bi nam dolazili u urede, zvonili na kućna vrata, zvali nas na telefone? Ako bi kupac, kakav god on bio, bio savršeno informiran o proizvodu i ako bi svaku odluku donosio u potpunosti racionalno – postojao bi po jedan proizvod za svaku svrhu. Jedan - najbolji proizvod. No, kupci su različiti. Kupci su ljudi s različitim emocijama, predrasudama, strahovima, strastima. Stoga kupcu uvijek treba prilaziti. Upoznavati ga i predstavljati sebe. Aktivno nuditi i prodavati. Čak i kad nemate najbolju ponudu, aktivnim pristupom dajete kupcu do znanja da ste tu, da želite posao i da s vama može računati. Učite o kupcu, saznajete mnogo oko toga što on zapravo želi, koji su mu prioriteti. Mnogo puta kupac kod odabira jednostavno ne uzme vas u obzir, samo zato što niste bili prisutni. A izabere očito lošiju ponudu. A Hrvatska, i uz sve probleme, još ima što za ponuditi. Pitanje je samo jesmo li spremni na dodatne elemente koje ozbiljna ponuda mora sadržavati.

Dobar prodavač može i treba uvjeriti kupca da je njegov proizvod superioran. Ako i nije trenutno, da će uskoro biti. Koliko puta vam prodavatelj prodaje proizvod koji je tek u razvoju, proizvod za koji je svjestan da ima mane, ali za koji daje jamstvo da će u roku kad prodavatelju bude potreban – funkcionirati savršeno? Dovede vas na ledinu i prikaže prekrasnu 3D vizualizaciju nove kuće. Kupovali ste stanove u fazi projekta? Kupovali ste automobil koji još nije bio u salonu? Naručili ste tortu za nedjeljnu feštu i vjerovali da će u nedjelju ujutro biti spremna i slasna? Već je epska priča o tome kako je Bill Gates prodao IBM-u operativni sustav kojeg u tom trenutku nije imao. Ne moramo imati najbolji proizvod da bi ga počeli nuditi, ali moramo raditi na poboljšanju i svakim danom biti sve bliže boljoj verziji našeg proizvoda. Najbolje je kad mi je jedan poduzetnik rekao kako je napravio odličnu aplikaciju, ali je ne želi pustiti u prodaju jer još nije savršena grafički, ima par bugova i ponekad se sruši. Nasmijao sam se pri pomisli na najveći operativni sustav kojeg koriste milijarde kompjutera na svijetu, a koji mi se svako malo sruši, obnavlja se i krpa gotovo dnevno a prodaje se već desetke godina takav – nesavršen.

Ne čude me napadi na premijera, nakon što se pročulo da ide u Ameriku, ponuditi vodećim tehnološkim tvrtkama Hrvatsku kao potencijalnu zemlju za njihove projekte. Ne čude me zato, jer je rejting premijera, vlade i vladajuće stranke na najnižim razinama. Dodatno, rejting političara, iz koje god stranke dolazili je takav da narod ne bi vjerovao kad im političar kaže da je trava zelena. Greške nečinjenja koje su ih na te grane dovele, i pogrešni potezi u komunikaciji onog što rade i ne rade, dovele su do toga da i neki potezi koji bi na početku mandata bili pozdravljani, sad bivaju oštro napadani.

Tako je i sa najavljenim putovanjem. Putovanjem koje je samo po sebi odlično, samo je trebalo na rasporedu biti davno prije.

Pitanje koje se ističe je i - tko na putovanje ide. Isti oni koji su se bunili i bune da nam gospodarska diplomacija ne radi dobro, mogu reći da političar, pa i premijer, nema osobine koje bi pomogle da se zaključi bilo kakav posao. Možemo vjerovati da su u pravu. No, ne možemo znati dok ne probamo. Političari su oni koji otvaraju vrata, jer će, uz ozbiljnu pripremu, CEO vodećih kompanija lakše primiti na razgovor premijera neke male zemlje, nego poduzetnika. Ako delegacija na visokom nivou otvori vrata, pregovori se nastavljaju. Tako idu stvari u velikim poslovima.

Postoje dvojbe i oko rezultata koje bi to putovanje trebalo iznjedriti. Izgleda da se očekuje od te delegacije da na samom putovanju potpiše neki ugovor i vrati se sa konkretnom cifrom novaca, radnih mjesta ili kvadratnih metara proizvodnih hala. Navikli smo na to od sportaša. Odu na put, odigraju i vrate se s medaljom. Pa onda znamo da ih trebamo dočekati s ovacijama, kovati ih u zvijezde i slaviti na ulicama do jutra. A ako se vrate bez rezultata koje smo očekivali, koliko god ta očekivanja bila nerealna – dočekat ćemo ih posprdnim naslovima i podrugljivim doskočicama na društvenim mrežama. Većina nas ne zna za klinca koji baš sad super skija ili nabija žutu lopticu bijelim reketom. I neće nikad ni znati, dok se ne vrati s prvom medaljom. Onda će mase saznati za njega, ali će odmah očekivati od njega iste ili još bolje rezultate. Mi smo još klinac u igri velikih, kad je o privlačenju investicija riječ. I zato, budimo svjesni, ovo su prvi koraci, moramo igrati još puno i možda nam se posreći. Ako ne igramo, ne možemo ni dobiti medalju. Nikad. Čak i kad igramo, teško ćemo do nje. No igrati moramo i ovaj posjet dio je te igre. Poput vica u kojem Mujo moli Boga da dobije na lotu, pa nakon par puta Bog zagrmi – Daj Mujo, uplati bar jednom taj listić, pa ću vidjeti što mogu učiniti za tebe, tako i mi moramo uplatiti listić. I uplaćivati i dalje. Raditi na tome. Ovaj put je prvi korak, korak u kojem oni koji imaju političku težinu odlaze ponuditi nešto onima koji imaju novac.

Ovo što se odvija s privlačenjem ozbiljnih investicija na međunarodnom planu je pravi rat. Ići u bitku unaprijed uvjeravajući sebe i sve oko sebe da ne možeš pobijediti je prihvaćanje poraza. Kapitulacija. Nismo tako razmišljali ni kad su s druge strane bili tenkovi i avioni. I ovo je isto rat. Nemamo nikakvih prava reći da nemamo šansi. To što se ne želimo promijeniti, što ne želimo koristiti moderna oružja koja koriste oni koji trenutno pobjeđuju u gospodarskim bitkama, to nije problem drugih, to je problem nas. I naših političara, koji nas već preko 40 godina vode. Sve promjene koje bi nas podigle na ljestvici konkurentnosti su poznate. Proliveno je more tinte oko njih. No, mi još nemamo hrabrosti uzeti to oružje u ruke.

Na ovom putu naš premijer je trgovački putnik. Odlazi kupcu ponuditi proizvod. On mora dati ponudu koja će kompenzirati sve loše stvari zbog kojih smo na začelju doing business listi. I ta ponuda nije konačna. To je tek početak priče. To je tek teaser, foršpan - reklama za film. Puno obećava i zove u kino. A tek kad sjedne u kino, kad krene film, kupac može ostati prikovan za stolac ili otići iznevjerenih očekivanja. Rasplet tog filma je opet na nama, ne na premijeru ili ministrima. Oni su režiseri, a glumiti i igrati moramo mi. Oni su sad, sutra će biti drugi. A mi ostajemo.