Nažalost, (ne)kultura poslovanja u Hrvatskoj doprinosi različitim teorijama zavjere i različitim modalitetima ugovaranja konzultantskih usluga kojima se u ovom osvrtu neću baviti, ali važno je reći da i takvi načini (ne)poslovanja itekako postoje.

Kako bi se pravilno odredila naknada za rad konzultanta, proces mora započeti provedbom kvalitetne analize potreba naručitelja. Drugim riječima, naručitelj mora odrediti koje poslove želi delegirati eksternim/vanjskim stručnjacima i, ono što je od izuzetne važnosti, precizno opisati takav posao kada je to moguće i u najvećoj mogućoj mjeri inzistirati na takvom opisu.

Što, kako i koliko se zapravo plaća?

Opis posla podrazumijeva opis usluge, isporučevina, rokova, ali je dobro razviti i mehanizam procjene kvalitete pružene usluge kako bi svim stranama unaprijed bilo jasno što se od njih traži i očekuje. Ovakav pristup omogućuje da sve strane znaju što su im obveze, u kojim ih rokovima moraju izvršiti te što će naručitelj u konačnici dobiti za novac koji daje. Takvom bi pristupu trebali težiti i naručitelji i konzultanti jer se izbjegava plaćanje 'praznih' sati ili dana te postoji svijest i materijalni dokaz onoga što je konzultant zaista odradio. Dakle razvija se proces u kojemu svi znaju što rade, zašto rade i koji su rezultati.

Osim opisa posla, važno je izvršiti kvalitetnu procjenu rokova unutar kojih se očekuje da posao bude napravljen. Ponekad se takvi rokovi razdvajaju u faze, ponekad se odredi jedinstveni rok, a sve ovisi o prirodi posla. Ukoliko se očekuje da neki posao bude izvršen u roku koji je kraći od uobičajenih rokova za izvršenje takvih poslova, može se očekivati da će onaj koji pruža uslugu morati angažirati više radne snage i da će ona koštati više.

Nadalje, za obavljanje određenih poslova potrebna je specifična ekspertiza. Najjednostavnije rečeno, arhitekt ne može obavljati operacije u bolnicama, ali ne može ni liječnik projektirati neboder. Znači, poželjno je da naručitelj identificira broj i kvalifikacije stručnjaka koje je potrebno uključiti u izvršenje posla. Veći broj vrhunskih stručnjaka košta više pa je i to potrebno uzeti u obzir. Pritom je važno naglasiti da međunarodni stručnjaci u Hrvatskoj drže veću cijenu od domaćih, iako često njihove reference nisu bolje od onih domaćih, ali standardi života i poslovanja u inozemstvu su drugačiji pa su drugačije i cijene.

Cijena usluge uvijek je pitanje koje privlači najviše pažnje jer jedan konzultant u jednome danu ili satu može bez većih problema uprihoditi nečiju prosječnu mjesečnu plaću, što se često čini nepravednim, nemoralnim i većina građana komentira takve naknade na način da kaže: 'Da je bar meni takav posao.'

Vrhunski konzultanti – vrhunska i cijena

Međutim, ne braneći pritom nijednog konzultanta i ne komentirajući specifičnu situaciju koja je zadesila Agrokor, treba reći da vrhunski konzultanti koji pružaju visokokvalitetne usluge zaista koštaju, da su u svoju ekspertizu uložili godine obrazovanja, rada i iskustva te da njihove naknade u pravilu uključuju sve pripadajuće troškove kao što su put, telefoni i mobiteli, uredi, popratno osoblje i svi drugi resursi potrebni za izvršenje posla.

Također, u sektoru fondova EU-a u kojem osobno djelujem ponekad se bolje isplati platiti više za dobivanje prave informacije jer ćete tako izbjeći scenarij u kojemu, na primjer, platite pripremu projektne i studijske dokumentacije za projekt za koji nemate šanse osigurati financiranje EU-a, ali ste odlučili platiti malo ili ništa pa ste nabasali na konzultanta koji vam to nije znao reći jer nije imao tog iskustva ili znanja. Dakle veća inicijalna cijena ne znači da ste nužno na gubitku. Ponekad ćete platiti više u početku da biste izbjegli nepotreban trošak u budućnosti, ali i, što je vrlo važno, trošak vašeg osoblja u pripremi projekata koji ne mogu osigurati financiranje.

Slične je paralele moguće povući i u drugim sektorima u kojima postoje savjetodavne usluge, ali fundament cijele priče je to da se i u ovom poslu može raditi jasno, precizno i pošteno ako dionici to žele i ako su fokusirani na rezultat, a ne na proces.

Ozbiljno, pouzdano i stručno

Ovo su samo neki od faktora o kojima bi trebalo voditi računa u određivanju cijene konzultantskih usluga i rezultata koji se očekuju od konzultanata, a bez njih svaka priča o iznosima uopće nema smisla niti je utemeljena na argumentima (pritom ne ulazim u raspravu o tome treba li ili ne objaviti ove podatke za Agrokor).

I za kraj, fokus svakog konzultanta trebao bi biti na krajnjem cilju i konkretnim rezultatima jer tako pokazuje da je ozbiljan, pouzdan i stručan.

Nažalost, u Hrvatskoj smo često svjedoci toga da savjetnici rade prema principu 'izvuci što više možeš u što kraćem roku', dok naručitelji smatraju da u cijelom procesu ne snose baš nikakvu odgovornost za postupak odabira svojih savjetnika. To rezultira razočaranjima, neizvršenim poslovima i često sudskim epilogom.

Pokušajte biti pametniji i izabrati pošteni pristup. To je jedino što se dugoročno isplati.