Kada sjednete za stol i uzmete meni u ruke, možda nećete na prvu primijetiti stvari kojima vas mame da naručite neko od jela.

'Danas se marketinškim porukama, bojama, mirisima, glazbom, ambalažom, načinima izlaganja robe utječe na potrošače kako bi između svih proizvoda odabrali baš vaš ili između svih prodavaonica odabrali baš vašu te se zadržali u njoj i obavili kupovinu. I naravno, što je ključ prodaje, da se kupac ili gost opet vrati. Ista je stvar i s restoranima, ali ovdje je problem to što kupac hranu prije nego što ju je dobio na stol – ne vidi. Zato jelovnik i drugi oblici prezentiranja proizvoda u slučaju restorana postaju ključni’, smatra Ana Brajković, stručnjakinja za prodajnu edukaciju.

Osim teksta koji će biti izuzeto maštovit i u bojama koje su vam uočljive, prvo što će vas navesti da naručite neko jelo je slika. Vjeruje se kako upravo ona oko 30 posto utječe na odabir.

‘Restorani dizajniraju svoje izbornike pridajući jednaku pažnju detaljima i hrani. Gornji desni kut je mjesto na koje ćete prvo pogledati na praznom papiru. To je mjesto na kojem će biti postavljene najunosnije stavke. Iz gornjeg desnog kuta vaše oči će napraviti pomak u gornji lijevi kut, na predjela. Samo što ćete kod predjela naći salate. Drugi trik je stvoriti prazan prostor oko visokoprofitnih jela stavljajući ih u kategorije ili ih odvajajući od ostatka menija. Stavljanje 'negativnog' prostora oko bilo koje hrane upozorava na to i potiče prodaju’, smatra psiholog Neil Eisenberg

Fokus na jeftinija jela

Osim što im je fokus na predjelima, autori restoranskih menija paze da vas ‘navuku’ na skuplja jela.

‘Restorani koriste skupe stvari da vas privuku na naoko jeftinija jela. Također će koristiti iznimno skupe namirnice kao mamce. Razlog je u tome što vjerojatno nećete odabrati skuplje jelo, ali ćete na taj način naći nešto jeftinije, ono koje će vam izgledati kao razumniji izbor. Nadalje, restorani su vrlo lukavi s brojevima. Kao rezultat toga, sve više cijene završavaju s 0,95 umjesto s 0,99. Sve više i više restorana također ima cjenik bez lipa jer to čini meni čišćim, jednostavnijim i lakšim za čitanje’, tvrdi Eisenberg.

Restorani dosta pažnje pridaju bojama koje se nalaze u meniju. Zato je najčešće upotrebljavana žuta boja, a ona je djelomično iritantna i privlači pozornost osobe koja gleda meni. Igra ide dalje jer se imenima jela nastoji probuditi određene uspomene kod gosta.

‘Restorani povezuju nazive jela s članovima obitelji. Veća je tako vjerojatnost da će ljudi kupiti bakine tople domaće kolačiće ili poznatu pitu od jabuka tete Klare’, tvrdi ovaj psiholog.

Veći izbor, veća potrošnja

Vjeruje se da što veći izbor jela stoji pred vašim očima, postoji veća mogućnost da ćete se odlučiti za više istih te tako možda potrošiti više nego ste planirali. 'Više izbora potiče na veću potrošnju. Primjerice, restorani brze hrane su prije nekoliko godina nudili samo jednu, standardnu veličinu obroka. Danas ti lanci nude niz veličina, tako da ljudi koji imaju tendenciju da kupe velik obrok odabiru neki još veći, ujedno skuplji’, objašnjava Eisenberg.

Hrvati žele ‘domaće proizvode’

Kako više vjeruju domaćim proizvodima, Hrvati danas imaju naviku kupovati jela koja daju percepciju domaćeg i zdravog proizvoda napravljenog po tradicionalnoj recepturi.

‘Primjerice, ako u jelovniku imate pitu od jabuke i nazovete je 'pita od jabuke', naravno netko će je naručiti jer je jasno što se nudi. Ali ako tu istu pitu nazovete 'bakina pita od jabuke' ili 'domaća (ručno rađena) pita od jabuke', tom proizvodu ste ulili toplinu i gost ili kupac stječe veće povjerenje da ga kuša. Naravno da ni u kojem slučaju ne smijete kupca varati na način da krivo ili lažno prezentirate proizvod. Ali ako već imate domaću pitu od jabuke po nekoj posebnoj tradicionalnoj recepturi, istaknute to. To je samo način na koji taj proizvod prezentirate kupcu’, smatra Brajković.

Još nemamo dovoljno znanja

U Hrvatskoj je svojevrstan gaf to što ugostitelji još uvijek nemaju taktiku kako se što bolje prezentirati gostima i potaknuti ih na veću narudžbu i potrošnju.

‘Smatram da neki naši ugostitelji još uvijek nemaju dovoljno znanja za kvalitetnu prezentaciju svojih proizvoda pa ne vode računa o tome kako na najbolji mogući način prezentirati proizvod u jelovniku, a ujedno potaknuti kupca da potroši više. Samo ne treba zaboraviti ključnu činjenicu - da kupac, ako i potroši više, svojom odlukom, uslugom i boravkom u tom prostoru mora biti zadovoljan da bi se ponovo vratio. Kupcima u restoranu, osim što nudite hranu, nudite i doživljaj. Doživljaj i samog proizvoda između ostalog – tako će kupac imati daleko veći doživljaj zbog bakine domaće pite od jabuke nego od obične pite od jabuka. Ako nudite i jela koja su skuplja, naravno da ćete ih posebno istaknuti ili staviti na početak jer će tako ostala jela izgledati pristupačnija, a kupac će se s druge strane osjećati kao da jede na ekskluzivnijem mjestu’, objašnjava Brajković.

Stoga je jedino rješenje to da sami ugostitelji porade na izgledu menija, onome što u njemu nude i kako to predstavljaju.

‘Ugostitelji bi svakako ove informacije trebali znati kvalitetno iskoristiti, ali ne pasti u zamku misleći da će na ovaj način brže i bolje nešto prodati, već kako će na kvalitetniji način prezentirati ponudu i ujedno gostu olakšati odabir proizvoda te ponuditi dodatni doživljaj. Kupci također vrlo često nisu svjesni na osnovi čega donose odluke, pa ovo može poslužiti i njima da obrate pažnju na to kako su se odlučili na nešto’, zaključuje Brajković.