Moram reći da se s nekim od ovih zaključaka i slažem jer je tržište konzultanata u proteklih nekoliko godina zaista preplavljeno poluprofesionalcima koji ne znaju raditi svoj posao, ali su vrlo vješti na riječima i dobro se prodaju. Međutim ima i onih koji dobro rade svoj posao, svojim klijentima uštede ili donesu mnogo novca i nađu načina da pravedno i pošteno naplate svoje usluge.

Dakle nismo baš svi lopovi i muljatori, jednako kao što nije ni svaka državna institucija blesava pa angažira nesposobnjakoviće zbog rodbinskih i prijateljskih veza.

U posljednje vrijeme sve se više traži kvaliteta i nadam se da će tako biti i u budućnosti.

No vratimo se mi na početak priče, a to je uloga konzultanta i cijena njegovih usluga.

Tijekom cijele svoje konzultantske karijere susrećem se s vječitim pitanjem – treba li, kada i koliko platiti naš rad? Klijenti, naravno, uvijek pokušavaju dobiti najveću moguću korist za najmanje moguće novca i uz najmanji mogući rizik, što je razumljivo, pa će učiniti sve da njihova investicija u konzultanta bude što manja, a dobit što veća.

Javnost, s druge strane, razmišlja slično - zašto platiti konzultante, pogotovo one za fondove EU-a, kad je ishod natječaja neizvjestan? Zašto ih ne platiti tek kad se dobiju sredstva?

Svaki od ovih argumenata potpuno je razumljiv, ima svoju težinu i opravdanje, međutim postoji i konzultantska strana medalje koja se često zanemaruje, a koja se odnosi na to mjeri li se naš rad samo u tome jesmo li nekome donijeli sredstva ili ne.

Odlučit ćete sami, ali prvo pročitajte priču imaginarne tvrtke Tvrtka d.o.o. koja je željela aplicirati na natječaj, uz napomenu da je ovaj primjer zasnovan na stvarnim događajima, ali je svaka sličnost sa stvarnim tvrtkama i osobama slučajna.

Tvrtka d.o.o. osnovana je prije pet godina i bavi se proizvodnjom plastičnih vrećica. Posjeduje proizvodni pogon u jednoj poslovnoj zoni i ima 50 zaposlenih. Radi za velike svjetske tvrtke koje ovim putem nećemo besplatno reklamirati, ali sigurna sam da ćete se sjetiti nekoliko njih. Kako bi tvrtka uopće došla u poziciju da proizvodi, morala je uložiti znatna sredstva koja joj je posudila njezina tvrtka majka iz Austrije. Ta tvrtka ima također 50 zaposlenih i radi već 10 godina. Bonitet tvrtke majke je odličan dok je bonitet Tvrtke d.o.o. osrednji.

Direktor Tvrtke d.o.o. odlučio je prijaviti se na natječaj 'Povećanje konkurentnosti malih i srednjih poduzeća u RH uvođenjem informacijskih i komunikacijskih tehnologija' jer je čuo da njegov projekt ulazi u natječajne kriterije.

Pokušao je naći nekoliko konzultantskih tvrtki koje će obaviti posao za njega, ali su mu se sve činile preskupima iako je većina tražila samo dio novca unaprijed kako bi pokrili svoje troškove dok je nagrada trebala biti isplaćena nakon što projekt prođe i sredstva budu ugovorena.

'Što si misle ti konzultanti?', govorio je direktor, 'da ima dajem lovu unaprijed? Nisam poludio! Napravit ću ja to sam ako ne žele raditi samo uz proviziju!'

Direktor je okupio tim od pet osoba te su zajedno započeli s iščitavanjem natječajne dokumentacije. 'Ma to ćemo složiti bez problema! Kakvi konzultanti!? To je čisti lopovluk!', govorili su.

Uzeli su prijavni obrazac B i krenuli u ispunjavanje. Nakon otprilike 15 radnih dana, koliko im je trebalo da ispune obrazac, shvatili su da postoji još nekoliko dokumenata koje trebaju priložiti. 'Obrazac A, MIS, što je to? A tek poslovni plan? Direktor je rekao da moramo biti gotovi za 15 dana. Nema šanse da to stignemo!' jadali su se jedni drugima na zajedničkom sastanku.

Pa ipak, nakon cijelog mjeseca koji su potrošili na pripremu prijave, umjesto da su se bavili svojim poslom, zgotovili su obrasce i predali projekt, misleći da su sve napravili kako treba.

Nakon nekoliko tjedana u ured je stigla obavijest MINPO-a da njihova prijava nije prošla administrativnu provjeru jer skupnu izjavu nisu popunili rukom, a to je bilo navedeno u odgovorima na pitanja prijavitelja naknadno objavljenima na internetskim stranicama MINPO-a (što je inače uobičajena praksa u natječajima za sredstva iz fondova EU-a).

'Pitanja i odgovori! Otkud da mi znamo da će oni biti objavljeni!', ljutili su se iako im je ta informacija bila dostupna u natječajnoj dokumentaciji, ali su je oni previdjeli zbog manjka iskustva.

Također, shvatili su da njihova prijava nije prošla jer su je poslali na pogrešnim obrascima. Obrasci su se naime mijenjali, a i to je uobičajeno za natječaje za sredstva iz fondova EU-a, ali neiskusni prijavitelji zaborave provjeriti nekoliko puta za vrijeme trajanja natječaja je li se nešto promijenilo i je li bilo ispravaka natječaja.

Unatoč početnom neuspjehu, direktor se nije obeshrabrio i naložio je timu da ispravi administrativne pogreške i ponovno pošalje prijavu, što su i učinili.

Ovog su puta prošli administrativnu provjeru, ali je nakon tri mjeseca uslijedio hladan tuš – evaluacija je pokazala da projekt nije prošao.

'Kako sad to? Imamo projekt koji udovoljava svim kriterijima natječaja! Zašto nismo prošli?', poludio je direktor. Rezultati evaluacije pokazali su da im je, zbog nižeg boniteta i duga prema matičnoj tvrtki, oduzet velik broj bodova, da nemaju dovoljan broj aktivnosti te da nisu dobro identificirali rizike.

Nakon više od pola godine izgubljenog vremena direktor je odlučio prepustiti stvar profesionalcima. 'Izgubili smo hrpu vremena i novca nastojeći sami pripremiti prijavu. Idemo vidjeti kakvi će rezultati biti ako projekt ipak prepustimo profesionalcima.'

Nakon nekoliko zaprimljenih ponuda odlučili su se za poznatu konzultantsku tvrtku koja im je ponudila opciju plaćanja koja predviđa plaćanje troškova pripreme unaprijed, ali po povoljnijoj cijeni, a tek nakon ugovaranja sredstava plaćanje nagrade za uspjeh. Omjer uloženog i dobivenog činio im se pravedan jer i konzultanti su morali potrošiti mnogo vremena i znanja na pripremu njihove prijave.

Nakon inicijalnog sastanka i analize projektne dokumentacije konzultanti su direktoru i njegovom timu pokazali detaljne kriterije evaluacije kako bi im ukazali na što u projektnoj prijavi treba obratiti pažnju.

Ovo je bilo prvi put u šest mjeseci da su direktor i njegov tim uopće vidjeli evaluacijske kriterije, kao i bodove koje nosi pojedina kategorija. Nisu ih naime vidjeli ranije jer je u natječaj uključena hrpa dokumenata pa im je to promaknulo.

Tek kada su vidjeli kriterije, shvatili su na kojim su pitanjima gubili bodove i zašto.

Konzultanti su izradili simulaciju bodova njihove projektne prijave, pokazali što u projektu treba popraviti te pozvali direktora da donese odluku želi li se prijaviti, uzevši u obzir navedene informacije. Direktor je zaključio da će se prijaviti iako je svjestan da će u nekim kategorijama izgubiti bodove jer se oni dodjeljuju temeljem fiksnih pokazatelja kao što su rejting tvrtke, indeks razvijenosti i sl., na što konzultanti ne mogu utjecati.

Proces pripreme projekta u potpunosti je prepušten konzultantima te je završio pripremom projektne prijave. Konzultanti su u sklopu ponude jamčili za prolazak administrativne provjere na kojoj je u navedenom natječaju palo gotovo 70 posto prijavitelja dok su za pitanje evaluacije napravili projekt u skladu s inputima koje je dao klijent.

Klijent je platio iznos koji odgovara vremenu što su ga konzultanti utrošili na pripremu prijave dok će o uspjehu projekta ovisiti njihova nagrada.

Slična se stvar ponovila i s drugim klijentom, ali je savjet konzultanata bio da ne aplicira na natječaj jer, iako ulazi u njegove prioritete, prema kriterijima evaluacije ne bi ostvario dovoljno bodova za prijavu. Time je klijentu ušteđeno ne samo vrijeme, nego i novac koji bi platio za pripremu prijave koja bi unaprijed bila osuđena na pad.

Iako, kao što sam rekla, postoje kolege koji će naplatiti posao za koji unaprijed znaju da neće polučiti rezultat, to ne znači da svi konzultanti rade na taj način, zbog čega ih nije u redu trpati u isti koš i govoriti da su muljatori te da njihov posao nema smisla jer neki rade pošteno, transparentno i postižu rezultate.

Treba li to platiti ili ne, prosudite sami.