Na početku razgovora zamolili smo Sanju Brkić da nam približi pojam headhuntera. To je, kaže nam, osoba koja koristi potpuno drugačiji pristup kandidatima, uglavnom za top menadžerske i specijalističke pozicije, što je razlikuje od općenitog pristupa ljudskih potencijala u tvrtkama i internetskih platformi na kojima tražimo posao.

'Headhunter identificira kandidate na tržištima i pristupa im. To su uglavnom ljudi na top pozicijama koji ne traže novi posao, uspješni su i zadovoljni smjerom u kojem im ide karijera. Idemo ciljano kroz proces, znamo što želimo i koji su nam parametri. To je vrlo uspješan proces – većina kandidata na menadžerskim pozicijama prihvatit će razgovor sa mnom pa i ako nisu zainteresirani. Osjećaju se počašćeno jer ste ih prepoznali, ali i oni dugoročno razmišljaju – ostvarimo kontakt, poslovni odnos i pratimo se, a kad bude novosti i promjena na tržištu, na liniji smo', pojašnjava Sanja.

Poduzetništvo ju je, kaže, privuklo vrlo rano u životu. Nakon što je diplomirala pravo stažirala je dvije godine na Općinskom sudu u Zagrebu te ujedno shvatila – čime se u životu ne želi baviti. Tad se također često kretala u društvu poduzetnika čija ju je dinamika privukla.

'Svjesna sam da poduzetništvo znači veliku odgovornost i neizvjesnost, no samu sebe vidjela sam kao osobu koja voli imati stvari u svojim rukama. Ne volim biti kotačić u velikom sustavu u kojem se moj doprinos ne vidi', ističe naša sugovornica.

Igrom slučaja počela je raditi u turizmu, odnosno kako sama kaže – u grani turizma internacionalnog karaktera. Tad je, s tek 24 godine, vrlo brzo postigla uspjeh u toj sredini i držala govor na konferenciji za turizam pred 1000 ljudi u Miamiju, a kasnije i u Amsterdamu, Londonu i Parizu. 'Oduvijek sam voljela izazove koji me tjeraju da izađem izvan svoje zone komfora', kaže nam Sanja.

No u to vrijeme, kasnih 90-ih, Domovinski rat ostavio je posljedice ne samo na duhovno stanje, već i na standard građana i financijske uvjete, pa ni karijerni apetiti ljudi nisu bili veliki.

Brkić je u to vrijeme željela obitelj. Napravila je kratku pauzu i u tom razdoblju rodila prvog sina. No nije, kaže, mogla samo sjediti doma; nedostajalo joj je dinamike, iznenađenja i izazova.

'Gledala sam što bih mogla novo raditi, koji bi bio novi poduhvat. Težila sam internacionalnim tvrtkama. U to vrijeme menadžerski poslovi oglašavali su se u subotnjem Večernjaku. Vidjela sam oglas na engleskom jeziku da jedna tvrtka traži direktora ureda, bez detalja o kojoj je tvrtki riječ. Selekcijski postupak provodila je austrijska tvrtka, a razgovor je organizirala austrijska tvrtka Personal & Management Consulting (PMC).

Išla sam na razgovor, a došao je jedan od partnera te austrijske tvrtke. Selekcijski dio razgovora smo odradili i pojasnili su mi da su oni tvrtka koja radi selekcijske postupke za klijente – tad sam se prvi put susrela s pojmom headhuntinga. No nisu mi još htjeli reći za koju tvrtku traže direktora. Nakon desetak dana rekli su mi da sam ušla među tri najbolja kandidata i otkrili o kome se radi – radilo se o McDonald'su Hrvatska i poziciji generalnog direktora', priča nam Sanja.

McDonald's ju je htio poslati na burger akademiju

'Multinacionalke uzmu lokalnog čovjeka i pripremaju ga nekoliko godina da postane direktor. Išla sam u McDonald's na razgovor, no odbila sam njihovu ponudu – sin mi je imao devet mjeseci, a htjeli su da se preselim u Chicago i odem na burger akademiju, da počnem raditi sve, od pranja stolova nadalje. Nisam imala problema s time, ali financijski paket nije bio dovoljan da moj suprug, koji je tad imao dobar posao, žrtvuje karijeru i izgubi prihod.

Nudili su bazične financijske uvjete – ulažeš četiri, pet godina u sebe da bi postao nešto. Kako su to prezentirali, kad završiš burger akademiju, po godinu dana šalju te u različite zemlje, slijedi povratak u Zagreb i postepeno paralelno radiš s postojećim direktorom, on te uvodi u posao. Malo dijete i česte selidbe u pet godina nisu mi bili zanimljivi. Nikad nisam požalila zbog toga. Svi su bili u šoku jer sam to odbila. Kad donesem odluku, ne žalim nego idem dalje', priča nam Sanja.

U vrijeme kad je odbila McDonald's Hrvatska, PMC je odlučio otvoriti ured svoje tvrtke u Zagrebu, a htjeli su da upravo ona bude direktorica tog ureda te da osnuje njihovu podružnicu u Zagrebu. 'Nisam tada ništa znala o headhuntingu i osnivanju tvrtke', kaže Sanja. No pristala je na njihov prijedlog, a ubrzo nakon toga otišla je na edukaciju u Beč gdje je upoznala druge direktore i partnere.

Sanja je bila country manager u PMC-u ukupno 11 godina; dvije godine bila je nadležna za Hrvatsku, a devet godina direktorica regije, s uredima u Zagrebu i Beogradu, odakle su pokrivali tržište cijele bivše Jugoslavije. 'Radila sam tada sve – pronalazak ureda, otvaranje bankovnog računa, registraciju ureda, zapošljavanje, prodaju, učenje poslu. Bilo je to nešto novo i nisam mogla kupiti gotov kadar, pa sam zapošljavala kandidata bez ili s vrlo malo radnog iskustva', prisjeća se.

Prva prava hrvatska headhunterica

Kako headhunting kao takav u Hrvatskoj tada nije postojao, upravo je Sanja prvih godina educirala tržište kao prva headhunterica. Uz nju su stasali timovi ljudi koje je mentorirala, a koji danas rade u ljudskim resursima u velikim kompanijama. 'Smatram to osobnim uspjehom. To su zaista kvalitetni ljudi', ističe. Prisjetila se i prvih projekata – prvi je bio Giro kredit, današnja Erste banka, koji je tada ulazio na hrvatsko tržište i tražio članove uprave koje je birala ona. 'Radila sam puno ulazaka novih kompanija na hrvatsko tržište u svojoj karijeri; Metro, BAT, Billa, Beirsdorf', navodi Brkić.

Nakon što se zakotrljala priča s PMC-om i uredom u Zagrebu uslijedio je na njezin prijedlog ured u Beogradu 1999. godine. Priču je također gradila od nule – od otvaranja i registriranja tvrtke do traženja zaposlenika i mentoriranja, a sve to u nesigurno vrijeme nedugo nakon što je NATO bombardirao Srbiju.

'Taj je ured bio uspješan, bio je jedini uz Hrvatsku PMC-ov ured koji je već u prvoj godini poslovao s dobitkom. Bili smo vrlo uspješni među 13 zemalja, profitabilni. Tada sam stalno bila na relaciji Beograd - Zagreb. No nakon 11 godina u PMC-u odlučila sam otići jer sam osjetila da stagniram', prisjeće Sanja.

To je bio njezin drugi korak u poduzetništvu. No to nije dugo trajalo – iz tvrtke Pedersen Consulting željeli su da se pridruži njihovu timu kao country manager, a uporno ih je odbijala jer je, kaže, htjela biti samostalna i nije se željela vraćati klasičnom radnom odnosu. No oni nisu odustajali, a kako bi je pridobili, dali su joj ponudu da kupe njezinu tvrtku koja je tad postojala tek pola godine.

Naposljetku je pristala na 'ponudu koja se ne odbija' i radila za Pedersen pet godina prema ugovoru te ga produžila još jednu godinu.

'Ne volim velike tvrtke'

'Nisam uvijek bila zadovoljna i zato ne volim velike tvrtke. Kod većih tvrtki nedostatak je to da specijaliziraju ljude za određene segmente. Radije bih uvijek učila u manjoj tvrtki jer to pruža više zadovoljstva, timovi su manji, više do izražaja dolazi ono što radite i imate više utjecaja. U Pedersenu su imali direktora za svako tržište, bilo veliko, bilo malo, pa nisam mogla biti zadužena za regiju, nego samo za Hrvatsku. No Hrvatska je mala, a svi uvjeti vrijedili su za sve razine i ciljeve te se držao isti nivo cijena – hipotetski govoreći, direktor Kine i Hrvatske imali su isti cilj da bi postali partneri, što je ovisilo o godišnjem prometu.

Imala sam osjećaj da me koče. Odradila sam svoje, vratila sam ono što su uložili u mene i vratila se u poduzetništvo koje mi daje potpunu slobodu. Moje znanje, vještine i kontakte nitko mi ne može uzeti. Kad sam otišla iz PMC-a pokušali su naći zamjenu za mene, ali to im nije uspjelo. Klijenti su dolazili zbog mene, išli su kamo god i ja. Čovjek se ne veže uz ime, nego kvalitetnu uslugu. Puno je osobnog u ovom poslu', kaže nam Sanja.

Opisuje se kao diskretnu i profesionalnu osobu, a ističe to kao osobine ključne za headhuntere. 'Menadžerske pozicije u velikim tvrtkama, mahom internacionalnim, vrlo su osjetljive i trebate steći povjerenje. Klijent vas angažira da riješite osjetljive probleme – nekome tražite zamjenu, a taj netko ni ne zna da ide, ljudi trebaju dobiti otkaz jer su opljačkali tvrtku, ali ih se ne smije maknuti jer regulator traži da ta pozicija bude popunjena. Sve su to delikatne situacije', kaže Brkić. Njezine klijente čine tvrtke poput Atlantica, Francka i Orbico grupe, u kojima je drugačiji stupanj razvijenosti ljudskih potencijala.

Prije je, kaže, bilo puno više zapošljavanja preko veze, no to izumire, pogotovo u privatnim tvrtkama i na menadžerskim pozicijama, kaže. 'Na takvom nivou zapošljavanje preko veze može naštetiti reputaciji i kvaliteti rada tvrtke', ističe Sanja.

A zašto uopće tvrtke angažiraju headhuntere? Za menadžerske i specijalističke pozicije važno je prije svega da se to obavi profesionalno te da postoji diskrecija.

'Često strane tvrtke ne žele da se zna da ulaze na tržište, preuzimaju neku tvrtku ili rade na smjeni kadra i osvježavanju osoblja. Ako žele smijeniti nekog tko je dio tvrtke, a ne žele da se zna za to, ne mogu sami tražiti zamjenu. Zato traže pomoć headhuntera. Drugačije je kad to radi netko izvana i tko se bavi time. Imamo širok pogled na tržište u svim industrijama. Dajemo im kandidate i presjek tržišta, koliko su poželjni kao poslodavac, te konkurentni po pitanju plaća', ističe naša sugovornica.

Upitali smo Sanju i kako izgleda cijeli taj proces. Kaže da s klijentom najprije definiraju opis radnog mjesta te da on mora sadržavati ključne detalje – koji su izazovi tvrtke, zadaci, što čeka kandidata, kakva je situacija unutar tvrtke. 'Nije isto ako osoba treba financijski restrukturirati kompaniju ili ako ona treba rasti – tražite dva različita profila ljudi', ističe naša sugovornica.

Kako u stvarnosti izgleda headhunting?

Nakon što pomoću opisa radnog mjesta naprave optimalan profil slijedi takozvana company target lista – sastavi se lista tvrtki s otprilike 100-injak imena za koja headhunteri smatraju da pripadaju profilu kakav je dogovoren s klijentom.

'To naravno ovisi o tome traži li se iskustvo u industriji, tražimo li ljude među konkurencijom, gleda se industrija i veličina tvrtke iz koje dolazi, jer nije isti, primjerice, financijski direktor neke tvrtke s 50 i 5000 ljudi. Kad definiramo tu listu, klijent je mora odobriti jer na njoj ne smiju biti partneri, primjerice tvrtke s kojima surađuju ili koje su njihovi kupci. To je dio eliminacije, a slijedi long lista putem koje traže kandidate na sličnim pozicijama', navodi.

Zatim uz long listu kreće headhunting – pritom koriste LinkedIn, društvene mreže općenito, strukovne organizacije, konferencije, kontakte. 'Ako netko radi na jednoj poziciji i ničime nije pokazao da želi mijenjati posao niti se javio na oglas, naš zadatak je da kontaktiramo s njim, motiviramo ga da se nađe s nama, da popričamo i vidimo ima li zajedničkog interesa, je li on adekvatan kandidat', pojašnjava nam.

Long lista se s vremenom smanjuje i dolazi se do short liste, s minimalno tri zainteresirana kandidata koji udovoljavaju svim parametrima te ne odstupaju od financijskih očekivanja. 'Oko 80 posto procesa radimo s kandidatima, a oni ne znaju o kojoj tvrtki je riječ. Moramo biti uvjerljivi tako da nam ti kandidati do zadnjeg trena vjeruju i ostanu', pojašnjava nam Sanja.

Klasičan proces zapošljavanja top menadžmenta traje oko tri mjeseca zbog intervjuiranja kandidata, no sama njezina usluga traje oko mjesec dana.

'Sam proces do short liste usluga traje oko mjesec dana, a ostalo su intervjui sa strane poslodavca, testiranja, pregovori oko ugovora i slično', dodaje.

'Dugo je poslodavac bio onaj koji diktira'

Dugo je poslodavac bio onaj koji diktira i bira, ističe Brkić. 'Ako nećeš ti, ima tko će', 'Da si pametan, bio bi na mom mjestu' neke su od rečenica koje oslikavaju hrvatsku stvarnost u tvrtkama, dodaje. Međutim tržište rada se mijenja, a radnici imaju sve veći utjecaj, donose hrabrije odluke, ne žele raditi za loše tvrtke i u lošim uvjetima, naprotiv: biraju tvrtke s većom svrhom i društvenom odgovornošću, kaže naša sugovornica.

'Često su radnici ti koji biraju. Također im sve važnija fleksibilnost i mogućnost rada od doma. Postaje sve teže i privući i zadržati ljude jer plaća više nije prvi motiv, štoviše kratkoročan je. Imamo puno menadžera u Hrvatskoj, no istovremeno mnogi od njih nemaju vještine lidera i vizionara. Misle da im je pozicija bogom dana i da su bog i batina. Danas menadžeri mijenjaju poslove ne zbog financijskih uvjeta, već i oni sami idu za liderima koji imaju viziju, koji ih inspiriraju, koji im nude izazove', ističe Sanja.

Smatra i da je dobro mijenjati tvrtku prosječno svakih četiri, pet godina, kad radnik upozna tvrtku, nauči i napreduje. Pritom je, kaže, ključno učiti svaki dan i održavati korak sa svijetom, a kao 'najvredniju stvar koju možete napraviti za sebe ističe – kontakte'. 'Što više ljudi znate – više ćete naučiti, otvorit će se prilike, čut ćete nešto novo i tu je ljepota cijele te priče', ističe Brkić.

U tvrtki radi s nekoliko vanjskih suradnika koji za nju provode istraživanja, a intervjuiranje kandidata provodi isključivo ona. 'Izuzetno mi je zadovoljstvo kada pronađem pravog kandidata za svog klijenta. Nedavno sam zatvorila projekt na kojem sam radila šest mjeseci; traženje člana uprave jedne velike kompanije koje je bilo zahtjevno, jer je bilo potrebno zadovoljiti puno parametara. Ali uspjela sam. Za otprilike dva mjeseca objavit ćemo taj transfer' najavila je.

'Reorganizirala sam svoj život, a imam još jedan neostvareni san'

Kaže nam da je reorganizirala svoj život, sinovi su joj već odrasli, a ona uzima dva, tri projekta mjesečno, one koji joj se čine izazovni i zanimljivi. Planira ostati u poduzetništvu te se i dalje baviti headhuntingom. Upitali smo je bi li se ikad više mogla vidjeti u nekoj tvrtki i tko bi je mogao privući, na što nam je odgovorila da je loša strana njezina posla to što iznutra vidi kako tvrtka zapravo funkcionira i izgleda, jer 'izvana vidimo samo blještavilo', stoga se ne može više zamisliti u korporaciji.

Velik utjecaj na njezin život imao je i humanitarni, volonterski rad kojim se Sanja bavi već više od 25 godina, a posljednjih godina tome je još više posvećena.

Osim što je članica Uprave Zaklade Marin Čilić, članica je Rotary kluba Zagreb Gornji grad s kojim je nedavno organizirala humanitarni koncert u Hrvatskom narodnom kazalištu (HNK), a aktivno surađuje i s Caritasom. 'U poslovnom dijelu svog života imam samo još jedan neostvareni san na čijem ostvarenju intenzivno radim i znam da će se ostvariti', zaključuje Sanja.