Rajić je osnovao RALU Logistiku 1989. godine. Tvrtka se primarno bavila transportom, potom je 2015. ušla u logistički segment izgradnjom duboko smrznutog i hladnog skladišta u Rugvici.

RALU danas nudi usluge skladištenja, skladišnih operacija i distribucije robe u hladnom lancu na području cijele Hrvatske, a usluge transporta obavljaju se na području Europe. Primarni klijenti su mu trgovački lanci, prehrambena i farmaceutska industrija.

Kao jedna od najvećih neovisnih logističkih kompanija u regiji, trenutno ima preko 300 kamiona te zapošljava više od 600 djelatnika. Prošlu godinu RALU je završio s 39,34 milijuna eura prihoda i 1,9 milijuna eura dobiti u Hrvatskoj.

Na njezinom čelu je Mario Mesaroš, a poziciju predsjednika Uprave preuzeo je u studenom lani, nakon što je devet godina bio na poziciji člana Uprave.

Krenuli ste s radovima na novom skladištu u travnju. Ide li sve prema planu i kad će biti gotovo?

Za sada sve ide po planu i nismo imali nikakvih većih problema. Cilj je da prvi klijenti uđu u skladište već početkom sljedeće godine. Ugovaranje logističkog posla i za klijenta i za logističara vrlo je naporno s obzirom na tzv. pristup custom made, jer svaki klijent ima drugačije potrebe: broj dostavnih mjesta, različite lokacije, različita vremena isporuke, frekventnost isporuke i slično. Pregovore s kupcima za ulazak u novo skladište započeli smo i prije početka same izgradnje. Sretni smo što ćemo u novom skladištu imati i većinu postojećih kupaca koje pratimo u njihovom tržišnom razvoju i to je jedan od razloga širenja - nedostatak hlađenog i smrznutog režima skladištenja. Zadovoljni smo time da smo već blizu 50 posto popunjenosti novih skladišnih kapaciteta. Trenutni kapaciteti RALU-a su 10.000 paletnih mjesta, a s novim skladištem rastu za 60 posto, tj. bit će dostupno novih 6500 paletnih mjesta.

Najavili ste zapošljavanje 100 novih djelatnika. Koje struke tražite?

Prvenstveno skladišne radnike. Inače, od naših 600 zaposlenih njih 500 su deficitarna zanimanja - skladišni radnici i vozači. Do pretprošle godine 99 posto radne snage bilo je iz Hrvatske, što je danas gotovo nemoguće s obzirom na tržište rada. Prvo smo se okrenuli našem bližem okruženju, Srbiji i BiH, a od lani smo krenuli sa zapošljavanjem radne snage iz prekooceanskih zemalja.

Zašto je tako malo zainteresiranih? Možda je problem u plaćama.

Kada govorimo o skladišnim radnicima, nisu izazov samo plaće, već specifični uvjeti rada. Naši zaposlenici rade s robom u hladnom i smrznutom režimu. Temperature u skladištu su od -20 do +8 stupnjeva Celzijevih. Unatoč posebnoj opremi i propisanim pauzama koje se moraju koristiti u radu u smrznutom režimu, radi se o uvjetima rada koje većinom mogu podnijeti mlađi ljudi, a otegotna je okolnost i to da se radi o zanimanjima koja su deficitarna. Plaće su rasle u posljednje dvije godine više puta i one su uvijek glavna tema, ali nisu presudne.

Pretpostavljam da to više nije kao nekad fizički zahtjevan posao i da je većina toga automatizirana.

Naša usluga je specifična i najbolji smo u pristupu custom made za klijente. To je i naša prednost na tržištu. Zbog toga nam je potreban veći broj radnika. Kada smo išli u gradnju novog skladišta, prošli smo pola Europe u potrazi za najboljim rješenjima. Međutim nismo našli kompaniju sličnu nama koja je uspjela robotizirati posao. Naravno da postoje robotizirana skladišta, ali riječ je o skladištima trgovačkih lanaca i proizvođača hrane koji rade za vlastite potrebe i oni mogu uvesti robotizaciju jer rade uvijek s istom robom. Mi imamo raznolike klijente za koje radimo različite usluge. Ne vidim da će se to promijeniti u bliskoj budućnosti.

Kolike su plaće vaših radnika u skladištu?

U odnosu na konkurenciju, mi smo pri samome vrhu, ako ne i prvi. Plaće su konkurentne i ovise o broju odrađenih sati i uvjetima rada. Blagdani, noćni rad i ostalo. Kao što sam napomenuo, prošle godine smo tri puta radili korekcije plaća.

Koliko vam od ukupnih prihoda donosi transport, a koliko skladištenje?

Današnji omjer je pola - pola, a intenzivan razvoj, posebice logističkog segmenta, započeo je posljednjih pet godina. Logistika je posao koji zahtijeva visoka početna ulaganja, a i dodatno vrijeme da se uloženo počne vraćati. U RALU je do danas uloženo oko 80 milijuna eura. U Hrvatskoj i regiji skoro da i nema neovisnog logističara u hladnom režimu kao što smo mi, a našim poslom još se uvijek bave sami proizvođači ili distributeri robe. Prihodi su nam u posljednjih pet godina rasli u prosjeku 20 posto godišnje, unatoč pandemiji i zatvaranju granica, što se u početku činilo pogubnim za transport. Međutim, većinom ipak poslujemo u segmentu prijevoza hrane, commodity robe koja unatoč izvanrednim uvjetima mora kolati te su se našli načini za uspostavljanje normalnih uvjeta u cijeloj Europi. Dodatno, razvoj transporta intenziviran je rastom flote, što se pokazalo kao dobra formula za uspjeh.

Koliko je logistika osjetljiva na gospodarske krize? Ekonomisti se boje nove recesije.

Kada je izbila pandemija, bili smo prvi na udaru jer je stao cijeli opskrbni lanac, posebice zbog zatvaranja granica. Zamislite kamione koji su se našli u raznim zemljama Europe s robom kratkog roka trajanja i koji stoje čekajući na otvaranje granica. Međutim, kako sam i naveo, bez transporta i logistike nema ni hrane ni lijekova. Drugi udar je slijedio nakon pandemije, kada je krenula energetska kriza. Morate znati da nam gorivo, električna energija i troškovi ljudi čine preko 90 posto ukupnih troškova.

Osjećate li vi na svom poslovanju da europsko gospodarstvo usporava?

U Hrvatskoj se to još ne osjeti, ali u Europi je vidljivo usporavanje toka kolanja roba. Od potencijalnih 100 naloga za utovar koji su se nudili prošle godine danas se nudi njih 60 do 80. Posebno se manjak kolanja roba osjeti u Njemačkoj.

Zabrinjava li vas to?

Prvenstveno smo logističari hrane i lijekova. To su ipak robe koje obično zadnje i najmanje dolaze na udar. Nama i našoj branši bitno je da Hrvatska ima što veći izvoz. Kada kamion odlazi poluprazan ili prazan, manje si konkurentan na tenderima u Europi, u kojoj je naša flota svakodnevno prisutna i gdje ostvarujemo preko 70 posto prihoda u transportu, jer dolazak na njihova tržišta zahtijeva veći trošak nego što ga imaju njihovi transporteri.

Naše građane muči inflacija, posebno visoke cijene hrane. Koliki je u cijeni nekog proizvoda udio troška logistike?

Svoje usluge naplaćujemo po kilogramu ili po paleti robe. Ne možemo znati koliki je udio cijene logistike i transporta u ukupnom trošku specifičnog prodanog proizvoda. Gledano iz našeg ugla, cijena za kilogram bifteka i za kilogram piletine je jednaka, a naravno da cijena piletine i bifteka u dućanu nije ista. Dodatno, klijentima je alternativa izgraditi vlastito skladište i vršiti distribuciju vlastitim kamionima, međutim ne mogu biti ni blizu konkurentni kao s neovisnim logističarom jer mi svoje kamione i skladišta punimo robom raznih proizvođača i lanaca, čime se smanjuje udio fiksnog troška.

Koliko ste onda digli cijene svojih usluga jer vam je narastao trošak goriva, struje i radne snage?

Za svakog našeg klijenta nije potreban isti broj naših resursa, odnosno ljudi, kamiona i paletnih mjesta. Pregovori oko opsega posla i uvjeta traju i po nekoliko mjeseci. Zajedno u otvorenim razgovorima dolazimo do krajnje cijene. Tako radimo i korekcije. Nemamo princip da nametnemo pet, 10 ili 15 posto višu cijenu pa to mailom pošaljemo partnerima. I oni su svjesni rasta ulaznih troškova te s njima pokušavamo postići win-win situaciju. Nama je u interesu da oni dobro posluju jer njihov rast znači osiguravanje dugoročnog poslovanja.

To je svakako pohvalno. Ali i dalje me zanima koliko su vam rasli troškovi i jeste li zbog toga povećali cijene svojih usluga?

U posljednje dvije, tri godine troškovi nam rastu daleko više od inflacije zbog manjka radne snage, rasta plaća, poskupljenja energenata, kamiona i opreme. Većina tih troškova rasla je preko 30 posto.

A jeste li vi svoje cijene podigli za 30 posto?

Ni približno. Nemoguće je takav rast prevaliti na kupca. Sklapanje logističkog posla je dugoročno te je bitno njegovati partnerski odnos s klijentima. U vrijeme rasta cijena i ulaznih troškova bitno je zadržati određenu razinu profitabilnosti. U tim se slučajevima dodatna profitabilnost gradi povećanjem volumena dokle to kapaciteti dopuštaju ili povećanjem flote u transportu, što omogućava pokrivanje dijela fiksnog troška. Postoje i druge strategije zadržavanja profitabilnosti osim prevaljivanja dijela troška na kupce.

Znači, vi niste krivci za to što su rasle cijene u trgovinama?

Nemoguće je opskrbiti trgovačke lance bez usluga logistike i transporta. Uzrok rasta cijena je globalni, a industrija transporta i logistike jedna je od najpogođenijih. I mi smo se morali nositi s tim rastom cijena, a da pritom ne gubimo klijente. Dakle, svakako transport i logistika nisu uzrok rasta cijena proizvoda.

Preuzeli ste poziciju predsjednika Uprave prije deset mjeseci. Što je vlasnik tvrtke postavio pred vas kao glavni zadatak?

Naša ambicija je postati najveći neovisni logističar u hladnom režimu u regiji. S time da još imamo puno prostora za širenje u Hrvatskoj. Morate znati da se u SAD-u barata s više od 70 posto hrane u smrznutom obliku. U Europi je to 50 posto, a u Hrvatskoj nije ni 20 posto. Očekujemo da ćemo rasti uz rast smrznutog segmenta u Hrvatskoj. Domaći proizvođači posljednjih nekoliko godina prepoznaju benefite koje im nudi RALU.

Vjerujete li da ćete ostvariti taj cilj?

Naravno, uopće ne sumnjamo u to.

Ambiciozan plan. A koliko je gospodin Rajić osobno uključen u upravljanje tvrtkom?

Njegova je uloga prvenstveno strateška kao predsjednika NO-a i s te razine je vrlo involviran. Redovito komuniciramo s Nadzornim odborom i raspravljamo o izazovima pred nama. Njegovo dugogodišnje iskustvo i znanje su od velike pomoći i uvijek je na raspolaganju, što je bitno jer je ovo brza i vrlo dinamična industrija.

Što biste izdvojili kao najveći izazov u daljnjem razvoju kompanije?

Pitanje radne snage. Ako se uspijemo dobro i brzo ekipirati, ne sumnjam da ćemo nastaviti s rastom i kvalitetnim obavljanjem posla. Kada smo 2015. izgradili centar u Rugvici, trebalo nam je nekoliko godina da sve optimiziramo i dignemo usluge na visoku razinu kvalitete, odnosno na RALU-ov način poslovanja.

Znači li to da ćete se još više okrenuti radnicima iz dalekih zemalja?

Vrlo vjerojatno. Dosad smo ih doveli 50-ak iz Nepala i Filipina, i iskustva su nam zadovoljavajuća. Cilj nam je bio integrirati ih u zajednicu. Želimo da se osjećaju dobrodošlo. Organiziran im je smještaj, kao i prijevoz do posla, slobodne aktivnosti, učenje hrvatskog jezika i zajednička druženja.

Većina tih radnika dolazi bez obitelji. Kad bi i njih doveli, možda bi imali još veći motiv za ostanak u Hrvatskoj?

Mislim da je to sljedeći korak. Jednostavno moramo naći način da te ljude zadržimo ovdje. Nije to izazov samo za nas, već za mnoge druge kompanije i sektore.