Cvetkovski je postao direktor u vrijeme velike ekonomske krize. Tih godina najveće tvrtke poput HG-spota i Vemila bile su na koljenima.

On se okrenuo prodaji preko weba i marketingu na društvenim mrežama, što se pokazalo više nego uspješnim.

Kada ste preuzeli tvrtku od roditelja 2008., mjesečni promet iznosio joj je stotinjak tisuća kuna, a danas su to milijunski iznosi. Što ste to promijenili u poslovanju i kako ste pristupili tržištu da biste postigli takav uzlet?

Od 2008. puno se toga promijenilo, rasli smo i razvijali se, a prva i najvažnija promjena bila je ona u pristupu tržištu. Istražili smo tržište, pratili globalne trendove i industriju, jednostavno nastojali biti korak ispred. U trenutku preuzimanja tvrtke bilo mi je jasno da su se postojeće tržišne pretpostavke promijenile – navike kupaca, način života, korištenje tehnologije i prodajnih kanala. Krenuli smo od premise da ako želimo uspjeti, moramo se ne samo prilagoditi i promijeniti, već pronaći način na koji se diferencirati na tržištu, stvoriti komparativnu prednost i time se pozicionirati. Jednom riječju, postojeći mindset tvrtke morali smo u potpunosti izmijeniti, što smo i učinili. Gledajući danas taj novi početak, jasno mi je da su nevjerojatne stvari moguće uz viziju, predan rad i naravno potporu svih uključenih u taj proces.

Kako su reagirali vaši roditelji kad su financijske brojke počele rasti?

Recimo to ovako – bila je to kombinacija emocija. Istovremeno su bili izuzetno ponosni i zadovoljni, no i pomalo zabrinuti. Danas još uvijek prepričavamo kako je majka dva puta provjeravala prve poslovne rezultate da bi se sto posto uvjerila da su točni. Iako je tad tvrtka bila u poziciji 'ili ćemo je ugasiti ili ćemo je restrukturirati', bez njihove potpore u svakom segmentu, od poslovnog do ljudskog, ne bismo bili danas ovdje. Bio sam zadužen za kreativnost i inovacije, ali njihova zdrava poslovna etika, mudrost i ponekad strpljenje bili su neophodan sastojak našeg recepta za uspjeh.

Koliko ste uopće znali o prodaji IT opreme kada ste preuzeli posao?

U trenutku preuzimanja tvrtke poznavao sam IT industriju zahvaljujući formalnom obrazovanju i dotadašnjem poslovnom iskustvu te osobnim preferencijama i interesima. Isto tako, bio sam upoznat s time kako funkcionira brick and mortar store prodaja. Pokazalo se da je to bio kvalitetan temelj za izgradnju današnjeg Instara. Istovremeno, bio sam svjestan toga da dosadašnji poslovni model neće moći odgovoriti tržišnim promjenama. Vidio sam potencijal, ali bilo je potrebno iznaći model koji će kapitalizirati taj potencijal. Smatram da je od poznavanja trgovine IT opremom važnije bilo moje razmišljanje o generalnim trendovima u prodaji. Drugim riječima, iako je IT oprema bila logičan izbor, sam proces razvoja poslovanja definitivno je splet inovativnog pristupa i razmišljanja.

U 2020. imali ste rekordne poslovne rezultate s prometom od 140 milijuna kuna, a još niste izašli s financijskim brojkama za prošlu godinu. Pretpostavljam da su na istoj razini ili još bolje?

Svakako imamo razloga biti zadovoljni postignutim rezultatima u prošloj godini. Promjene koje je donijela pandemija pozitivno su utjecale na naše poslovanje. Razlog više je to što smo imali mogućnost na krilima ubrzane digitalizacije i pojačane potrebe za online trgovinom osnažiti svoju tržišnu poziciju. Moglo se očekivati da će snažna penetracija e-commercea od 25,7 posto u odnosu na 2020. godinu imati dalekosežan utjecaj na sve segmente. S obzirom na generalni rast online prodaje u svijetu, od preko 40 posto, možemo zaključiti da su naši korisnici trajno promijenili svoje navike. Nama je to odmah bio indikator da još aktivnije počnemo raditi na nadogradnji postojećeg webshopa kako bismo mogli ne samo odgovoriti na promjene i potrebe tržišta, već unaprijediti korisničko iskustvo, kao i svaku fazu logistike i distribucije. Svi smo svjesni toga da danas nije dovoljno privući korisnika, već ga zadržati, učiniti sretnim i odanim brendu.

Hoćete li ove godine postaviti novi rekord?

Naša poslovna filozofija leži na dvije premise. Prva je da je samo promjena stalna jer industrija u kojoj poslujemo ne miruje, već galopira, tako da i mi moramo ne samo trčati jednako brzo, već ponekad i brže. Od prvog dana postavljamo svoju ljestvicu jako visoko, tako da se ni u jednom trenutku ne bismo uljuljali. Plan je nastaviti primjenjivati dosadašnju strategiju, ali naravno moramo realno sagledavati širu sliku na globalnom tržištu. Svjedočimo svakodnevnom previranju cijena sirovina, promjenama na tržištu rada, potrebama pojedinih industrija i strelovitom uzletu IT segmenta poslovanja. Iako je potražnja izuzetno velika, nedostatak sirovina realno predstavlja dodatni izazov.

Koliki udio na domaćem tržištu IT opreme držite i tko su vam najveći konkurenti?

Instar informatika trenutno je jedan od najvećih retailera računalne opreme na hrvatskom tržištu i naši poslovni rezultati sugeriraju samo povećanje tržišnog udjela. Na relativno malom tržištu kao što je naše rekao bih da postoji popriličan broj tvrtki koje se bave istim poslom kao i mi. Svatko traži svoje mjesto pod suncem, a stava sam da nas dobra i zdrava konkurencija sve tjera da tražimo nova rješenja i razvijamo poslovanje. Kakav će biti omjer u dogledno vrijeme, ostaje nam vidjeti.

Tko su vaši kupci i što se najviše prodaje?

Budući da su suvremeni način života i poslovanja teško zamislivi bez tehnologije, naš kupac, aktualni ili potencijalni, u principu je svaka osoba koja upotrebljava tehnologiju. Pri tome naši najveći i najčešći kupci dolaze iz korporativne sfere, a uz njih značajan udio čine zaljubljenici u tehnologiju. Pratimo tržište i nastojimo imati u ponudi sve što je u trendu i što ljudi žele i trebaju, neovisno radi li se o monitoru, zvučniku, slušalicama ili računalu čije komponente u dogovoru s kupcem posebno prilagođavamo specifičnim potrebama i namjeni.

Dosta se govori o inflaciji, je li rasla cijena IT opreme i hoće li ona poskupjeti u ovoj godini?

Turbulencije na svjetskim tržištima nisu zaobišle ni našu industriju. Od rijetkih metala, preko poluvodiča i čipova, pa do transporta – nema segmenta koji nije doživio porast cijena. Budući da su narasle cijene svih sirovina i usluga, realno je očekivati da će se to odraziti i na cijenu IT opreme, pri čemu će značajan teret preuzeti i distributeri. Pratimo razvoj situacije i kretanje cijena, a pri njihovoj eventualnoj korekciji na prvom mjestu bit će nam zadovoljstvo kupaca.

Kako se poremećaj u globalnim lancima opskrbe odrazio na vaše poslovanje?

Ranije spomenuta prilagodba, strateški pristup poslovanju i mogućnost brze adaptacije u ovom slučaju donijeli su nam ne samo stabilnost, već i rast. Kako sam spomenuo, nastojimo razmišljati nekoliko koraka unaprijed, pratimo što se i gdje događa i kako bi se to moglo odraziti na naše poslovanje. Ključna je činjenica to da ne ovisimo isključivo o sebi, tako da stanje u brodskom prijevozu ili manjak radnika i repromaterijala u Kini automatski znače da će vaš laptop ili mobitel stići deset dana kasnije. Za sada ne osjećamo značajnije posljedice jer smo nastojali prevenirati takve situacije kako bi naši kupci u što manjoj mjeri osjetili tržišne disbalanse.

Koliko imate poslovnica i zaposlenika? Planirate li otvaranje novih trgovina u ovoj i idućoj godini?

Instar informatika trenutno broji sedam poslovnica u četiri grada, Zagrebu, Splitu, Rijeci i Zadru, pri čemu je ova u Zadru zadnja otvorena i to sredinom prošle godine. Zapošljavamo 62 ljudi u poslovnicama i u našem distribucijskom centru na Žitnjaku u Zagrebu. Što se tiče novih poslovnica, zasad nemamo u planu otvaranje novih, no kontinuirano radimo na unaprjeđenju postojećih, kao i na stalnom usavršavanju naše web trgovine jer ona nosi značajan dio prodaje.

Na koji se način planirate širiti na tržištu? Imate li u planu neku akviziciju?

Širenje nam je svakako u planu, ali ne na brzinu i nepromišljeno. Svaku odluku i sljedeći korak pomno razmatramo i važemo opcije, što je nabolje za Instar i naše zaposlenike, što kaže ponuda, a što potražnja, kakve trendove sutra donosi. Sve su to detalji koji presuđuju i kojima ćemo se voditi u budućim potencijalnim akvizicijama.

Poslujete li u inozemstvu?

Mogućnost poslovanja u inozemstvu još je jedna prednost koju nam donosi internetska trgovina, zahvaljujući kojoj, iako nemamo poslovnice izvan granica Hrvatske, naša roba odlazi sve do Poljske. Svakodnevno isporučujemo u susjedne zemlje, Sloveniju, BiH i Srbiju, tako da potencijal za širenje mreže kupaca svakako postoji i planiramo ga iskoristiti prvenstveno razvijajući svoj webshop.

Kako vidite razvoj tvrtke u narednih pet do deset godina?

Sutra, za pet ili deset godina u fokusu nam ostaju stabilnost poslovanja te zadovoljstvo zaposlenika i kupaca, a razvoj ćemo svakako temeljiti na inovacijama i ulaganjima u dodatne usluge. Prije deset godina bilo je teško zamisliti kako će izgledati današnjica, a nama je to pošlo za rukom, pa vjerujem da će se naše ideje o tome kako će izgledati trgovina IT opremom 2030. opet pokazati ispravnima.

Vlasnik ste firme Sonstar za organizaciju glazbenih festivala. Kakvi su vam planovi s njom?

Tvrtku Sonstar sam prije svega pokrenuo iz ljubavi prema glazbi i druženju, ali naravno da predstavlja i odličan poslovni potencijal. Domaća scena otvara brojne prilike, imamo zaista velik broj ljubitelja elektroničke glazbe, a relativno mali broj pravih festivala. S vremenom smo razvili glazbene festivale koji su nezaobilazni u kalendaru domaćih i međunarodnih ljubitelja te vrste glazbe i vjerujem da ćemo tako i nastaviti. Tako nas u lipnju, u skladu sa svim epidemiološkim mjerama, čeka peto izdanje We Love Sound Open Aira na zagrebačkom Jarunu, na koji ćemo dovesti eminentna imena techno glazbene scene.

Ulažete li novac u još neke biznise?

Po prirodi sam vrlo energičan, što se naravno odražava i na poslovni segment. Uz Instar uvijek razmišljam o mogućnostima razvoja poslovanja i širenja u druge industrije. Nastojim uvijek iskoristiti priliku za stvaranje nečeg novog, drugačijeg, zanimljivog i dobrog, od čega bismo svi imali koristi, tako da sam uvijek spreman uložiti svoje vrijeme, energiju, na kraju i novac u nešto u čemu vidim potencijal. Trenutno razmatram nekoliko opcija, ali to ću ostaviti za idući razgovor.