'Airbnb za automobile', kako Trbović voli zvati Neostar, s radom je započeo prije dva mjeseca dok je sama ideja razvijana više od tri godine. Platforma povezuje kupce i prodavatelje, s time da Neostar, kaže Trbović, rješava onaj najproblematičniji dio pri kupnji rabljenih automobila, a to je nepovjerenje.

Neostar na sebe preuzima inspekciju vozila, jamči njegovu ispravnost, na fotografijama jasno ističe, ako ih ima, oštećenja i digitalno objavljuje kompletnu povijest vozila iz servisne knjižnice. Za prodavatelja je sve besplatno dok kupac plaća dva posto provizije od ukupne cijene vozila.

Iza vas je dva mjeseca rada - kakvi su vam rezultati?

Imali smo dosad 200 transakcija, čime smo vrlo zadovoljni. Imali smo prije desetak dana prvu transakciju 100 posto online. Čovjek uopće nije vidio automobil uživo. Uplatio je akontaciju, s prodavateljem je online dogovorio konačnu cijenu, preko mobilnog bankarstva uplatio je novac na naš račun te su on i prodavatelj dogovorili termin i mjesto isporuke. S njima su došli i naši NeoInspektori. Oni su potvrdili da je vozilo u stanju u kakvom je bilo kad je oglašeno na platformi. Kupac je potvrdio da prihvaća stanje vozila i proslijedili smo novac prodavatelju.

Tko je bio kupac?

Riječ je o gospodinu starijem od 40 godina iz Zagreba. Kupio je Alfu Romeo 159, staru 13 godina. Cijena je bila 65 tisuća kuna.

Cilj su vam upravo takve, 100 posto online transakcije? Želite li ih što više?

Ne. Kad smo radili Neostar, planirali smo višekanalni pristup. Znamo da automobil nije proizvod koji će se 100 posto kupovati online. Nemamo tu iluziju. Niti u jednom trenutku nismo pomislili da bismo trebali docirati tržištu. Sami birate želite li započeti online i završiti online. Započeti online i otići u salon ili odmah otići u salon koji koristi naš softver. Naša ideja je od prvog dana ta da nema dociranja. Samo nudimo sigurno mjesto prilikom transakcija.

Koliko sad imate vozila u bazi?

Prešli smo brojku od 2000 automobila. Od toga su pola trgovci rabljenim vozilima, a pola fizičke osobe.

Garantirate za stanje automobila. Ima li prodavatelja koji vas pokušavaju 'preveslati'?

Odbijemo od četiri do pet prodavatelja na 20 ponuda. Uglavnom se priča svodi na pitanje je li vozilo sudjelovalo u sudaru. Klijenti kažu da nije, a mi utvrdimo da jest. Ako to netko ne želi promijeniti, odbit ćemo ga. Nije problem to što je vozilo bilo u sudaru, samo to mora biti jasno navedeno. Odbijamo i one za koje procijenimo da stanje kilometara vozila ne odgovara onome što piše na brojaču.

Cinici će reći kako ste uložili 35 milijuna kuna u običan web shop.

Da, točno. To je web shop, ali on je tek desetina cijele priče. To je samo ono što prvo vidite. Ne vidite kako je automobil unesen u sustav, kako su kreirani podaci, otkud nam sve te informacije, kako smo ga fotografirali, kako su dodani hotspotovi... Preko Neostara nudimo i servis vozila. Otkud znamo kad treba servisirati vaš automobil? Otkud nam tvornički normativ za svaki popravak? Platforma Neostara ima još desetak manjih ili većih platformi. Riječ je o ogromnoj arhitekturi. Nismo ovo napravili kako bismo pokorili tržište Hrvatske. Ovo smo radili s mišlju - idemo riskirati i ako napravimo proof of koncept (op.a., dokaz da ideja ima potencijal) u Hrvatskoj, tad s time možemo otići u bilo koju zemlju EU-a.

Kad onda planirate izaći s Neostarom u Europu?

Sigurno cijelu ovu godinu nećemo ići u širenje. Trebat će nam barem godina dana da vidimo kakav je poslovni model. Ideja nam je da šest mjeseci od starta krenemo pisati fičer kako bismo bili spremni za nastup prema budućim investitorima za nova tržišta.

Na koje konkretno zemlje EU-a ciljate?

Paralelno s poslovnom studijom uz pomoć vrlo kompleksnog algoritma ispitali smo koje bi zemlje nakon Hrvatske bile logične za naš ulazak. Ispostavilo se da je to Velika Britanija, a druga je ispala Nizozemska. Ističem upravo Nizozemsku da bih se maknuo od čestog pitanja kad ćemo u Sloveniju. Ne da mi ne želimo u Sloveniju, već smatramo kako nam poslije Hrvatske treba neko veće tržište. Odnosno nakon hrvatskog tržišta ići ćemo tamo gdje to budu tražili budući investitori.

Javljaju li vam se strani ulagači?

Svaki tjedan javi nam se netko. Ali trenutno odbijamo takve razgovore, jer za njih zaista još nismo spremni. Zubak Grupa može sasvim solidno sama podnijeti tržišni nastup u Hrvatskoj. Za izlazak na veće tržište trebat će nam sljedeća generacija investitora koja će od nas tražiti i product fit (op.a., mjerilo u kojem proizvod zadovoljava snažnu potražnju na tržištu) i proof of concept. Ako ih ne pružimo, to će biti kraj.

Kad kažete 'kraj', mislite na gašenje Neostara?

Gledajte, ovo je veliki tržišni eksperiment. Moguće je da se neće dogoditi internacionalizacija. Tad ćemo ostati samo u Hrvatskoj, projekt neće nestati. Statistički gledano, od 10 startupova samo jedan uspije. A svi žele biti taj jedan.

Kakva vam je globalna konkurencija?

Uglavnom su nam konkurenti u SAD-u, a ima i nešto europskih inicijativa. Međutim cijeli ekosustav koji nudimo - prodaju, kupnju, servis i gume - zasad nema nitko. Uzet ću samo servis. On je u cijeloj priči možda manje atraktivan, ali je užasno tehnološki uzbudljiv. Tu smo napravili neke stvari koje nitko dosad nije napravio. Riječ je o pravom tehnološkom dragulju. Na osnovi njega možete znati koliko će vas koštati zamjena nekog dijela ili popravak. Uspjeli smo povući podatke iz baza svih proizvođača automobila. Znači serviser koji se prijavi na stranicu Neostara reći će kolika je cijena sata njegova rada, što je njegov izbor. Ali koliko će sati raditi, to ne određuje on, već proizvođač automobila. Jer su proizvođači za svaki rad koji postoji na automobilu odredili normative.

Koliko vam treba godišnje transakcija da biste bili na nuli?

Oko 10.000 transakcija. To bi nam dokazalo da je projekt product fit i da prvi put možemo reći da proof of concept funkcionira. Plan nam je napraviti to naredne godine. Imamo trend koji nam govori da smo na pravom putu.

Za sve automobile na platformi dajete jamstvo?

Tako je. Jamstvo je od šest mjeseci do godinu dana, ovisno o starosti i prijeđenim kilometrima. Znači, jamstveno pokrivamo automobile stare do 15 godina i do 250.000 kilometara.

Znam da ste imali slučaj u kojem su vaši stručnjaci pregledali automobil, čovjek ga je kupio, da bi zatim pao na tehničkom zbog kočnica. Što se dogodilo?

Da. Imali smo taj slučaj u Splitu. Nažalost, kod rabljenih automobila to je moguće. U konkretnom slučaju nije bilo ništa ozbiljno. Važno je da smo odmah reagirali. Isti dan kvar je uklonjen o našem trošku. Za nas je to odmah krizna situacija koja je došla do mene. Poruka je da nećemo nikoga ostaviti samog na cesti. I mislim da je to najvažnija stvar za naše klijente.