Upravo je američko tržište često glavni cilj daljnjeg širenja i razvoja uspješnih IT tvrtki, pa tako i Serengetija, a u samo godinu dana predstavnici tvrtke sudjelovali su i predstavili se na tri velike konferencije u SAD-u.

Zašto su te konferencije temelj buduće suradnje i razvoja novih proizvoda za tvrtke na tom tržištu, na što su usmjereni marketingaši u IT tvrtkama te što sve obuhvaća kongresni marketing u intervjuu za tportal otkrila je Ana Milas, direktorica marketinga i razvoja poslovanja u Serengetiju.

Brojne tvrtke štedjele su upravo na marketingu u vrijeme pandemije. Je li to bio pogrešan ili opravdan potez, te zašto je marketing danas ključan za uspjeh tvrtke?

Za neke tvrtke je smanjivanje marketinških aktivnosti sigurno bio opravdan potez, za neke vjerojatno i financijski nužan, no za većinu IT tvrtki je korona-kriza, kada je proces digitalizacije ubacio u još višu brzinu, prodajne i marketinške aktivnosti nisu stale, upravo suprotno, otvorile su se mnoge prilike. To se odnosi i na Serengeti, za kojeg mogu reći da je za vrijeme pandemije doživio i svojevrsnu revoluciju. Serengeti posljednjih godina doživljava veliki uspon. Krenuli smo naprijed krupnim koracima te kao tvrtka ostvarujemo prosječno 20 posto godišnjeg rasta.

Mislim da su vremena kad se marketing smatrao troškom daleko iza nas. Marketing i prodaja su u našoj industriji dva međuovisna odjela, a međuodjelna komunikacija i razumijevanje nužni su za ostvarenje uspjeha. Marketing je itekako važan jer osim što pozicionira tvrtku na mapu potencijalnim klijentima, vrlo konkretno i mjerljivo osigurava i priljev kvalitetnih prodajnih leadova, i to prije svega kroz sadržaj koji kreiramo i plasiramo kroz medije, ponajprije digitalne. Da bismo uopće mogli kreirati takav kvalitetan sadržaj, moramo biti sposobni osluškivati bilo tržišta, redovno komunicirati s odjelima prodaje i razvoja te formirati jasnu komunikacijsku strategiju – jedino tako se možemo kvalitetno i transparentno predstaviti ne samo budućim klijentima već i budućim zaposlenicima.

Koliko Serengeti ulaže u marketing i koliko ljudi čini vaš tim?

Serengeti ima dediciran tim od četvero ljudi koji sav svoj fokus i energiju usmjeravaju u promotivne i marketinške aktivnosti tvrtke. Drago mi je da postoji razumijevanje kod vodećih ljudi tvrtke da su ulaganja u marketinšku komunikaciju, čak i ovom našem B2B segmentu, nužna i za dugoročnu reputaciju tvrtke, ali i, u suradnji s prodajom, za ostvarivanje kvalitetne komunikacije s kupcima. Važan segment marketinške komunikacije je i employer branding, odnosno aktivnosti koje nam pomažu da budućim zaposlenicima predstavimo Serengeti kao super priliku za posao, rast i razvoj. Ove godine proveli smo i veliku marketinšku kampanju posvećenu baš tom segmentu. Zanimljivost te kampanje je da su glavne zvijezde vizuala upravo naši zaposlenici, s porukom kako im Serengetiju pruža mogućnost optimalne work-life ravnoteže.

Sve više IT tvrtki otvara ili planira otvoriti svoje urede u SAD-u, bez obzira na to što se radi o visokokonkurentnom tržištu. Je li to jedini način da se poslovno uspije u SAD-u?

Tržište SAD-a je veliko, standard je puno viši, kupovna moć veća pa je i samim time veća prilika za rast IT tvrtki. Osim toga, takvo novo tržište i zahtijeva prisutnost i zbog velike konkurentnosti, a IT tvrtkama je to puno lakše ostvariti od tvrtki u drugim industrijama. IT sektor je fleksibilniji i brže se prilagođava novim uvjetima i novim tržištima.

Ako tvrtka želi raditi ozbiljan posao na tržištu SAD-a, koje je ogromno, različito na različitim lokacijama, otvaranje ureda je logičan, pa čak i nužan korak. Otvaranje ureda u SAD-u je ozbiljan i pomalo rizičan zalogaj, s obzirom na to da dolazimo kao potpuni stranci na novo tržište. Međutim teško da možete prepoznati prilike na takvom tržištu ako niste tamo stalno prisutni. To je jedini način da izgradimo povjerenje i mrežu kontakata te steknemo nove kupce. Takvo ulaganje je dugoročno, ali i nužno.

Koliko je Serengeti uznapredovao na američkom tržištu, ali i drugim tržištima, te s kime sve surađujete i na kakvim projektima?

Serengeti već odavno radi na tržištima zapadne Europe. Prisutni smo u Njemačkoj, Austriji, Švicarskoj, Velikoj Britaniji, a odnedavno i u SAD-u. Radimo na HR platformi za američki javni sektor i na razvoju informacijskog sustava za globalnu tvrtku koja se bavi industrijskom proizvodnjom. Za sada smo zadovoljni, ali naše ambicije nisu male.

Koji oblik marketinga je najvažniji za tvrtke; je li to sklapanje novih poslova, umrežavanje, ali i otvaranje vrata novih tržišta?

U marketingu je najvažnije razumjeti svoje tržište, decision makera kod potencijalnog klijenta, a naposljetku i samog sebe – ne podcijeniti se, ali ni ne pokušavati se predstaviti kao netko tko nismo. Kada imate jasno definiranu ciljnu skupina, lakše je i definirati što i kako im se komunicira. Naravno, ne treba podcijeniti znanje i iskustvo u odabiru medija i stvaranju sadržaja. Ponekad se to podcjenjuje, ali to je iznimno važno jer tu se kriju poruke koje dolaze do ciljne skupine.

Koje biste prednosti, a koje nedostatke kongresnog marketinga izdvojili?

Prednost kongresa je veliki broj potencijalnih kupaca na jednom mjestu, no to je ujedno i nedostatak. Većina tvrtki na kongrese dolazi zato što žele nešto prodati, a ne kupiti. Zato treba biti dovoljno snalažljiv da bi se došlo do pravih kontakata i predstavilo svoju tvrtku i posao kojim se bavite te način na koji taj potencijalni kupac može profitirati suradnjom s vama. Isto tako treba biti dovoljno asertivan, ne agresivan, i emocionalno inteligentan da se prepozna trenutak u kojemu treba, odnosno ne treba, napraviti sales pitch. Ponekad se potencijalnog kupca može izgubiti samo zato što smo ga pokušali dobiti prerano.

Kako je kongresni marketing dosad doprinio rastu i razvoju Serengetija; od novih klijenata, partnera, projekata, tržišta? Na koliko ste se konferencija predstavili?

U prošloj godini Serengeti se predstavio na pet konferencija u Europi i Americi. Konkretno, i sama sam provela ukupno mjesec dana u SAD-u. Smatram da je to dobro utrošeno vrijeme jer sam u tom razdoblju dogovorila nekoliko dobrih i kvalitetnih suradnji, a trenutno smo u procesu sklapanja velikog ugovora koji je upravo iniciran na jednoj od tih konferencija. Osim toga, počeli smo se umrežavati i intenzivnije osluškivati tržište s druge strane oceana, što je iznimno vrijedno za donošenje budućih odluka.

Radite li i na edukacijama u marketingu?

Apsolutno. Moj tim čine vjerojatno najmotiviraniji marketingaši u državi. Osim redovnih edukacija koje tvrtka omogućuje zaposlenicima – a koje biramo sami prema našim interesima i području rada – drive u odjelu je toliki da ljudi sami traže edukacije o alatima koje tvrtka koristi (poput Udemyija), neprestano su u tijeku s trendovima u industriji i svojim područjima, a imamo i naše interne radionice na kojima svatko donosi odluke direktno i indirektno. Poanta svake radionice nije da direktor marketinga nametne svoj stav, već da motivira ljude da razmišljaju o pristupima i taktikama koje bi koristili u projektima. Odnedavno sam u sam koncept naših radionica uključila odjel prodaje i razvoja, pa čak i u prvu fazu planiranja marketinga za 2023. godinu. Neminovno je da ta dva odjela daju svoje prijedloge i svoj pregled situacije jer jedino tako, zajedno, možemo napraviti pravi posao.

Kakvi su planovi i ciljevi u nadolazećem razdoblju?

Serengeti bilježi zdrav rast posljednjih godina, oko 20 posto godišnje. Naš core business je custom software development, a svoju poziciju na tržištu dodatno smo osnažili kroz Rapid Application Development platformu FIYU koju smo lansirali prije godinu dana i koja se uspješno pozicionirala na mapi kvalitetnih softverskih alata za ubrzan razvoj aplikacija. Cilj nam je daljnji rast, zapošljavanje kvalitetnog kadra te intenzivno širenje na tržište SAD-a.