A zašto se Invera odlučila na ulaganje upravo u platformu Entrio? 'Zbog dugogodišnjeg privatnog i poslovnog iskustva s raznim domaćim i međunarodnim ticketing platformama', kaže Denis Sabolović, investicijski menadžer u fondu Invera Equity Partners.

'Analizirajući lokalno tržište, prepoznali smo potencijal za unapređenje korisničkog iskustva, kako krajnjim kupcima, tako i organizatorima događanja, primjenom najboljih međunarodnih praksi koje još nisu u potpunosti prisutne u našoj regiji. Entrio je već neko vrijeme predvodnik u inovacijama na našem tržištu, a naša zajednička vizija za daljnji razvoj ticketing industrije u regiji i šire bila je ključna za ovu investiciju', kaže nam Sabolović te je detalje i planove - uz osvrt na investicijsku klimu u Hrvatskoj - otkrio u razgovoru za tportal.

Koja je vaša uloga u Inveri EP-u?

Radim kao investicijski menadžer u fondu te sudjelujem manje-više u svim aspektima njegova djelovanja. Iznimno smo inkluzivan tim pod vodstvom naših managing partnera Slavena Kordića i Kemala Sikirića, koji su cijelom timu dali podršku i povjerenje da se razvijamo u svim aspektima te sudjelujemo u svim aktivnostima unutar fonda.

S ostalim članovima tima usmjeren sam na analizu i selekciju potencijalnih investicija, od inicijalne analize do opsežnog dubinskog snimanja, uz vođenje procesa kupoprodaje, upravljanje kompanijama iz portfelja, kako strateški, tako i operativno, pa sve do pripreme za prodaju i prodaje tvrtke sljedećem kupcu.

U što će Entrio uložiti ovu financijsku injekciju?

Dio investicije bit će uložen u tehnološki razvoj platforme, razvoj novih proizvoda i usluga te jačanje pozicije na postojećim tržištima i otvaranje novih međunarodnih tržišta. Cilj je unapređenje prodaje i profitabilnosti organizatorima događaja primjenom novih tehnologija, sustavnom analizom podataka, dodatnim uslugama i servisima te kreiranjem najrelevantnije event platforme na tržištu za krajnje korisnike – kupce ulaznica.

Cijeli razvoj temeljit će se na novim tehnološkim rješenjima i servisima te opsežnom razumijevanju ponašanja i preferencija tržišta, a koje je Entrio stekao u posljednjih 13 godina poslovanja na tri tržišta u regiji te kroz suradnju s međunarodnim ekspertima iz industrije evenata i ticketinga. Pored toga, snažan fokus stavljamo na akvizicije u regiji i šire, gdje vidimo velik potencijal sinergijskih efekata, kako u horizontalnoj, tako i u vertikalnoj integraciji ekosustava.

Kako planirate podržati Entrio u daljnjem rastu i razvoju?

Uz financijsku podršku, osigurali smo suradnju s timom visokospecijaliziranih stručnjaka iz vodećih međunarodnih ticketing i event kompanija te, između ostalog, eksperata iz područja prodaje, marketinga i tehnologije kako bismo na regionalno tržište nastavili postavljati najnovije trendove.

Kao i u svim našim investicijama, bit ćemo aktivno uključeni u daljnji razvoj poslovanja jer u timu Invere već imamo snažne kompetencije u strateškom i operativnom upravljanju kompanijama koje su ostvarile niz uspjeha, kako na regionalnom, tako i na globalnom tržištu. Važno je napomenuti da smo kao fond uspjeli privući značajan talent koji je zainteresiran za rad u kompanijama u koje smo investirali, što je prije našeg ulaska često bio limitirajući faktor.

Kako ćete se nositi s konkurencijom, u čemu je vaša prednost?

Tržište regije još je uvijek fragmentirano, s većinom igrača specijaliziranih u svojim nišama, poput sporta, kulture, glazbe i poslovnih događanja. Cilj nam je napraviti sveobuhvatnu platformu koja će servisirati sve segmente te raditi na tehnološki najnaprednijim rješenjima. Na regionalnom i globalnom tržištu nema rješenja u segmentu ticketing softvera koja bi mogla servisirati kompleksne međunarodne kupce poput Muzeja iluzija.

Iz korisničke perspektive razumijemo kako bi proizvod trebao izgledati te smo u razgovorima s drugim međunarodnim kompanijama uvidjeli priliku za servisiranje tog segmenta. Prednost Entrija je dugogodišnje iskustvo u ticketingu, s naglaskom na kontinuirana ulaganja u tehnologiju i proizvode, što je popraćeno stopama rasta poslovanja tvrtke iznad prosjeka industrije. Prednost ćemo nastaviti graditi naprednim tehnologijama, širenjem usluga i servisa, strukturiranim pristupom podacima, targetiranim marketingom te inovativnim proizvodima koji su već u izradi.

Kako gledate na investicije u Hrvatskoj, konkretno u startupe? Što možemo naučiti od američkih investitora?

Postoji velika razlika između američkog i hrvatskog tržišta kada je riječ o investicijama. Američko tržište povijesno postavlja standarde za ostatak svijeta, a investitori u tom dijelu svijeta imaju više iskustva u ulaganjima u kompanije, posebno u ranoj fazi razvoja, kao što su startupi i brzorastuće kompanije (engl. scale-up). S obzirom na to, imamo priliku učiti i usvajati uspješne prakse iz tog dijela svijeta, ali i prilagoditi ih lokalnim uvjetima.

Hrvatska scena posljednjih godina raste i napreduje, a sve veći broj kvalitetnih hrvatskih proizvoda pokazuje da imamo potencijal za razvoj uspješnih globalnih kompanija. Vidljivo je da dio tog pozitivnog pomaka proizlazi iz rastućeg broja kvalitetnih venture capital (VC) i private equity (PE) fondova koji mogu dati pravovremenu i kvalitetnu podršku takvim kompanijama kroz sve faze razvoja.

Upravo zato Invera Equity Partneri i kolege iz ostalih VC i PE fondova trebaju predvoditi u razvoju cijelog tržišta i početi smanjivati značajne razlike između našeg i američkog tržišta, što Invera već nastoji u svakoj svojoj investiciji. Fokusiramo se na dugoročan razvoj i održiv rast kompanija, s ciljem stvaranja lidera u njihovim industrijama. Vjerujemo da hrvatske kompanije mogu uspjeti na globalnom tržištu uz pravu podršku i pristup resursima, što je vidljivo na primjeru Muzeja iluzija.

Koliko iznosi kapital u Inveri i u kakve tvrtke investirate, koji su kriteriji?

Kapital pod našom upravom iznosi 62 milijuna eura, koliko nam je stavljeno na raspolaganje od niza respektabilnih institucionalnih investitora, kao što su Europski investicijski fond (EIF), Europska banka za obnovu i razvoj (EBRD), Erste Plavi mirovinski fond, PBZ Croatia osiguranje mirovinski fond, Raiffeisen mirovinski fond te Fond za financiranje razgradnje Nuklearne elektrane Krško (NEK). Uz kapital koji smo osigurali od naših investitora, Inverin tim također je osigurao značajan iznos vlastitih sredstava koji investiramo paralelno s našim investitorima te dijelimo isti rizik pri svakoj investiciji.

Nezahvalno je davati komentar o rezultatima fonda jer se naši finalni povrati računaju nakon što dezinvestiramo sve naše investicije. Međutim ono što mogu reći jest da je već danas razvidno da ćemo postojećim portfeljem ostvariti značajno veće stope povrata od prosjeka investicijske klase. U pogledu tvrtki u koje investiramo, fokusirani smo na kompanije s dobrim proizvodom (ili uslugom) koji je konkurentan i na globalnom tržištu, one koje posluju u B2C segmentu te imaju skalabilan poslovni model koji nije limitiran isključivo na lokalno tržište.

Što investitori prvo analiziraju te kako odlučuju o tome u što/koga će investirati; na što se vi u Inveri fokusirate?

Kada je riječ o Inveri, fokusiramo se na razumijevanje poslovnog modela, koje probleme rješava krajnjim kupcima, koliko je proizvod (usluga) homogen ili jedinstven, kako izgleda tržište i konkurentno okruženje te koji su potencijali za daljnji rast i razvoj. U samom procesu konzultiramo se s industrijskim ekspertima iz cijelog svijeta (Amerika i zapadna Europa) te ulazimo u dubinsku analizu stanja na tržištu i analizu poslovnih modela najuspješnijih igrača na tržištu.

Također, provodimo detaljne razgovore i ankete s kupcima i dobavljačima te na taj način dobivamo uvid u konkretne potencijale za rast i razvoj kako proizvoda i usluga, tako i samog tržišta. U cijelom tom procesu fokus je na potpunom razumijevanju internih i eksternih faktora koji predstavljaju potencijal za rast, kao i razumijevanju razine rizika koju nosi investicija i kako ga minimizirati.

Ovo je četvrta investicija Invere EP-a. U koga se ranije ulagali i kako to iskustvo planirate preslikati na Entrio?

Dosadašnje investicije uključuju Muzej iluzija, najveći lanac privatnih muzeja na svijetu, montažne kuće Marles, vodećeg proizvođača montažnih kuća u regiji Adriatic, te Kompare.hr, vodeću platformu za usporedbu cijena te kupovinu osiguranja i telekom usluga u Hrvatskoj.

Kada smo kupili Muzeja iluzija, kompanija je imala 20-ak franšiznih lokacija. Do kraja godine upravljat ćemo sa skoro 60 muzeja, od čega 12 vlastitih (10 u SAD-u) i skoro 50 franšiznih lokacija diljem svijeta, a zapošljavat ćemo više od 500 ljudi, od čega 400 u Americi. U tri godine nakon preuzimanja uvećali smo prihode 20 puta. Ponosno mogu reći da smo stvorili vodeći lanac privatnih muzeja na svijetu.

Za montažne kuće Marles uspješno smo proveli operativno restrukturiranje kompanije te fokus aktivnosti preusmjerili na zapadnoeuropska tržišta, B2B segment i povećanje intenziteta aktivnosti u već etabliranom B2C segmentu. U dvije godine značajno smo unaprijedili marže optimizacijom procesa, a aktivna prodaja, razvoj brenda i ulaganja u marketing rezultirali su time da u gotovo svakom trenutku imamo između 80 i 100 milijuna eura vrijednih upita s različitih tržišta, kao što su UK, Irska, Njemačka, Švicarska, Italija itd.

U konačnici, u Kompareu aktivno radimo na razvoju proizvoda i platforme, a fokusiranim marketingom pravilno smo prezentirali našu uslugu te ojačali brend Kompare, sada prepoznat kod većine kupaca. To je rezultiralo značajnim povećanjem korisnika naše platforme, do te mjere da smo nakon dvije godine gotovo ostvarili peterogodišnji plan.

Entrio se nalazi na intersekciji svih naših investicija jer se radi o B2C brendu sa snažnim potencijalom za rast. Pomoću iskustva u Kompareu imamo uvid u razvoj brzorastućeg B2C brenda s proizvodom temeljenim na naprednim tehnologijama. Marles nam je omogućio iskustvo u optimizaciji procesa i poslovanja, razvoju brenda i globalnom širenju tržišta, a Muzej iluzija donio nam je iskustvo u brzom širenju, zapošljavanju i globalnom poslovanju koje nosi iznimnu razinu kompleksnosti.