Novi carinski udar američkog predsjednika Donalda Trumpa mogao bi jako pogoditi njemačku autoindustriju – ključnu industriju najvećeg europskog gospodarstva, a koja je već na koljenima. Carine od 25 posto na automobile koji se ne proizvode na teritoriju SAD-u trebale bi stupiti na snagu sredinom sljedećeg tjedna.

Stručnjaci vjeruju da bi direktno prebacivanje povećanih troškova na kupce u obliku povećanja cijena moglo biti riskantno. No, kako piše WiWo, nekoliko je strategija koje bi proizvođači mogli primijeniti da bi smanjili negativne posljedice.

Bez pretjeranih reakcija – nužni pregovori s trgovcima

Matthias Riemer, partner u njemačkoj konzultantskoj tvrtki Simon-Kucher i stručnjak za cijene u automobilskoj industriji, očekuje da će mnogi proizvođači prvo pričekati s odlukama, nadajući se da bi Trumpove carine mogle biti privremene. Umjesto povećanja maloprodajnih cijena, mogu smanjiti popuste koje daju kupcima, čime će djelomično neutralizirati povećane troškove. To znači da ne moraju povećati katalošku cijenu auta, inicijalnu prikazanu kupcu.

Druga je mogućnost, kaže Riemer, uvoz manjeg broja modela i produljenje roka isporuke kupcu tako da se u najboljem slučaju on odluči na model koji se sastavlja u američkoj tvornici. Osim toga, tvrtke bi mogle preispitati opremljenost svojih vozila. Što je kupcima uistinu važno? A čega su se spremni odreći? Ako donekle smanjite raspon proizvoda u ponudi bez kompromisa u pogledu osnovnih značajki, možete uštedjeti na troškovima, smatra on.

Veća fleksibilnost u upravljanju cijenama

Ako carine ostanu na snazi ​​dulje razdoblje, Riemer i dalje očekuje povećanje cijena između 15 i 20 posto kako bi kompanije održale razinu dobiti. To je čin balansiranja između straha od pada marži i pada prodaje, kada tvrtka povećanjem cijena prijeđe kritični prag. Što je marža gora, to manje prostora tvrtke imaju za apsorbiranje carina i kompenzaciju kroz svoje bilance.

Neki brendovi, poput Ferrarija, već su najavili povećanje cijena od najviše deset posto kako bi ostali konkurentni. Tako malo povećanje cijena u ovoj situaciji zapravo je pokazatelj da se na pojedinačnim razinama prodaje ostvaruju iznadprosječne zarade, zaključuje Riemer.

Uz takve prilagodbe, tvrtke se moraju strateški promijeniti da bi mogle bolje kontrolirati cijene svojih automobila u cijelom svijetu, kaže Oliver Roll, profesor međunarodnog marketinga i upravljanja cijenama na Sveučilištu primijenjenih znanosti u Osnabrücku.

'Upravljanje cijenama u mnogim tvrtkama još uvijek izgleda kao prije: sastaju se jednom godišnje, analiziraju trendove troškova i prilagođavaju cijene', rekao je Roll u detaljnom intervjuu za WirtschaftsWoche. Ovaj pristup je isuviše nedinamičan, dodaje on.

Riemer smatra da bi svaka velika automobilska kompanija zapravo trebala imati posebnu radnu skupinu sastavljenu od menadžera iz različitih područja, kao što su nabava, product management i prodaja. Značilo bi to povezivanje odjela koji imaju pregled nad različitim opskrbnim lancima i troškovima na koje utječu carine te koji odlučuju koliko jedinica treba proizvesti, gdje i koje se cijene trebaju primjenjivati u kojim zemljama.

Proširenje na druga tržišta

Njemački proizvođači mogu preusmjeriti svoje prodajne aktivnosti na druga svjetska tržišta. Primjerice, dijelovi koji su proizvedeni u Meksiku i bili namijenjeni američkom tržištu mogu biti usmjereni Europi ili Aziji. Američki proizvođači tu su u lošijem položaju jer imaju manji globalni doseg i jaču ovisnost o domaćem tržištu.

'Kad dođe do ponovne prilagodbe cijena, moglo bi se ispostaviti da se gubici prodaje povezani s carinama u jednoj zemlji mogu nadoknaditi povećanim prodajnim aktivnostima i višim cijenama u drugim zemljama', kaže Roll.